8 книг, які зроблять вас майстром переговорів

Уміння домовлятися - одна з ключових компетенцій сучасної ділової людини. Чим краще ваш навик в переговорах, тим більше шансів на успішну кар'єру, бізнес, а також особисте життя і зниження витрат на покупку різних речей. Наприклад, коли я купував свій автомобіль, то до максимальної знижку я отримав набір автомобіліста, килимки, відеореєстратор і дисконт на сервіс. Що при цьому отримав продавець? Швидше за все, нічого. Як фахівець, уже десять років проводить переговори від імені своїх роботодавців в якості закупника, можу сказати, що рівень цього продавця такий же, як у більшості його колег. Справжніх професіоналів, які вміють укладати успішні угоди і вигравати в тендерах , Як на ринках b2b, так і b2c мало.

Де отримати знання по переговорному мистецтву? Є кілька джерел. Перший - майстри з укладання угод. Другий - діти. Їх наполегливість і витонченість в отриманні бажаного часто викликає захоплення. Третій - курси, тренінги, клуби. І четвертий спосіб - це книги. У них можна почерпнути інформацію про існуючі методики ведення переговорів і вибрати найбільш підходящу для вас.

1. Гевін Кеннеді, «Домовитися можна про все!»

У школі переговірників цю книгу потрібно проходити в першому класі. Тим, хто не знає, що перше речення потрібно завжди відхиляти, життя поставить тверду двійку у вигляді порожнього гаманця. У книзі є багато рекомендацій, як реагувати, коли вам називають ціну. Найпростіше - це вимога односторонньої поступки, часто цей прийом називають «Кранч». Застосовуючи цей метод, я врятував мільйони для своїх роботодавців. В особистих справах я теж використовую цей прийом, з його допомогою за останні пару місяців я заощадив гроші, купуючи дитяче автокрісло, банківське обслуговування, тренінг і подарунок коханій дружині. Непогано, якщо врахувати, що все це я отримав, лише сказавши продавцеві, що я хочу знижку.

У книзі Гевіна Кеннеді 26 глав, в кожній з яких розібраний той чи інший прийом, а також є тест або цікаве завдання. Написана вона з гумором, і я із задоволенням перечитував її кілька разів. Але, якщо вам не до душі стиль автора і жорсткі прийоми, то дуже коротко думку пана Кеннеді звучить так. На переговорах головне слово «якщо». Якщо від вас щось хочуть -уступкі, знижки, додаткові послуги - то обов'язково вимагайте щось взамін.

2. Джим Кемп, «Спочатку скажіть" ні "

Ця книга багато в чому доповнює рекомендації Гевіна Кеннеді. Автора сперечаються лише з одного приводу - яка головна слово повинно бути в переговорах: «ні» або «якщо». Прочитавши обидві книги, ви дізнаєтеся про десятки прийомів, яких вам буде досить для роботи, якщо переговори не ваша професія. Чим збагатить ваш арсенал Джим Кемп? Він багато пише про те, що можна говорити, а що не можна, пояснює, як задавати питання, щоб отримати правдиву інформацію.

У книзі представлено чудовий прийом «3+». Він має на увазі, що ви задаєте один і той же питання з різними формулюваннями, поки не почуєте однакову відповідь, як мінімум три рази. Я використовую його, коли, наприклад, хочу дізнатися, хто з боку продавця дійсно може дати істотну знижку. Питання зазвичай бувають такі: «Хто формулював пропозицію для нас? З ким ви радилися? Хто підтверджував пропозицію? ». І так далі, поки ви не дійдете до верхівки цієї піраміди. Потім вам належить дізнатися, на якій підставі приймає рішення ця людина або кілька співробітників, в компетенцію яких воно входить. Не бійтеся виглядати злегка безглуздо, задаючи свої схожі питання. Ваша «дивина» лише розслабить вашого опонента, так зазвичай буває.

Унікальність твору пана Кемпа полягає також у тому, що він описує бюджет переговорів: певну суму ресурсів - часу, грошей, енергії і емоцій, яку доводиться витратити, щоб прийти до угоди. В цілому, це дуже корисна книга.

3. Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Патон, «Переговори без поразки»

Якщо ви не любите «віджимати», якщо ваше кредо - врахування інтересів всіх сторін, то ця книга повинна стати настільною. Описаний в ній метод автори називають «гарвардським». Я використовував його в переговорах про оренду комерційної нерухомості поруч зі МКАД. Об'єкт площею 7000 кв. м вдалося в результаті зняти за ціною 5000 кв. м в 20 км від Москви. Придалася ця книга і тоді, коли треба було домовитися про такий рівень знижок на автомобілі, які зазвичай дають за тисячу штук, а мені потрібно було всього двадцять. Поради з неї працюють і в тих випадках, коли потрібно узгодити з колегами з інших департаментів, хто який обсяг робіт бере на себе.

Основна філософія гарвардського методу полягає в тому, що переговори повинні призводити до розумного угодою. Вони повинні бути ефективними, і поліпшити, але ні в якому разі не зіпсувати відносини між сторонами. Як цього досягти? На першому етапі потрібно дізнатися інтереси всіх сторін. Дуже важливо не плутати їх з позицією. Ставлячи питання, утримуючись від критики, де треба - просто помовчати. І ви дізнаєтеся, які насправді інтереси рухають іншою стороною.

Свого часу я купував інструменти та витратні матеріали для одного заводу. Представник продавця намагався продати мені кожну викрутку за такою ціною, немов вона була зроблена з золота, а я кожен раз йому доводив, що ціна - рубль за мішок. Треба відзначити, що система була у мене налагоджена так, що раз отримавши на той чи інший товар знижку, я вже ніколи не набував його дорожче. Але в цей раз мені довелося закуповувати щось нове, і почалася запекла сутичка. Продавцю важливо було продати дорожче, мені, як закупнику, купити дешевше. І що можна було вдіяти? Але ми почали аналізувати ситуацію. Виявилося, що у постачальника був план, за яким він повинен був продати мені в місяць на певну суму. Мої потреби були достатніми для покриття його плану. Як підсумок - домовленість про те, що я беру на суму місячного плану і отримую максимально можливу знижку на все! Я впевнений, це була відмінна угода.

Другий важливий етап переговорів по гарвардського методу - знаходження об'єктивних критеріїв оцінки. Якщо мова йде про ціну, то шукаємо об'єктивні індикатори, чому опонент пропонує саме таку суму. Скажімо, покупці нафти або цінних паперів можуть бути незадоволені вартістю цих товарів, але у них немає відчуття, що ціна несправедлива, тому як на моніторі свого комп'ютера вони бачать розклад на всьому ринку. А як бути, якщо ви купуєте квартиру? Варто запитати, чому продавець призначив ту чи іншу суму. При цьому не потрібно заявляти, що вона завищена. Ваша вихідна позиція - бажання зробити чесну угоду за ринковою ціною. Потрібно разом зі своїм опонентом знайти ті критерії, які будуть об'єктивними як для вас, так і для нього. Цими показниками може бути, наприклад, середня ціна за квадратний метр або останні кілька угод з сусідніми квартирами.

Крім прямих інструкцій, в книзі «Переговори без поразок» є поради, як працювати з відмінностями в сприйнятті ситуації, проявляти наполегливість у відстоюванні своїх інтересів і не зіпсувати відносини, як реагувати на провокації опонента і шукати рішення разом з іншою стороною.

4. Вільям Юрі, «Як подолати немає»

У більшості випадків, коли ви вирішите вести переговори по гарвардської методикою і шукати, як задовольнити потреби всіх сторін, ваші опоненти будуть продовжувати думати виключно про свої інтереси, і на всі ваші пропозиції ви будете чути категоричне «ні». У цій ситуації книга Вільяма Юрі знадобиться як відмінна методичка по роботі з маніпуляціями. Наприклад, що робити, якщо опонент виголосив гнівну промову з негативом на вашу адресу? Перше: Послухайте, потім визнайте його аргументацію, почуття, компетентність і статус. Якщо це можливо, то погодьтеся з тими чи іншими положеннями. І далі: сформулюйте свою пропозицію як доповнення до його позиції.

Якщо в ході переговорів опонент намагається обмежити ваш часовий ресурс, встановлюючи терміни і заявляючи «не хочете - не треба», Юрі рекомендує використовувати один з наступних варіантів:

• Ігнорувати і продовжити комунікацію, немов ви нічого не чули.
• Інтерпретувати слова опонента інакше, наприклад, що розумієте його бажання прискорити угоду.
• Перевірити опонента на міцність, тобто не надати йому необхідну в потрібний момент.

У книзі багато рекомендацій з найрізноманітніших питань. Що робити, якщо опонент суперечить сам собі? Як надходити, коли вам висувають додаткові вимоги, хоча ви вже домовилися про угоду? Як обернути виверти опонента в свою користь? Як розговорити співрозмовника і зрозуміти, що насправді стоїть за його позицією?

5. Стюарт Даймонд, «Переговори, які працюють»

Якщо ви за складом розуму математик, а комунікації ви любите розкладати по поличках, то зверніть увагу на цю книгу. Автор розробив цікаву методику, в якій все, що відбувається за переговорним столом, розбив на чотири частини: проблеми і цілі, аналіз ситуації, варіанти зниження ризику, дії. Кожна з частин включає в себе підпункти, які показують ставлення до подій всіх сторін, подібності та відмінності в стилі, стандартах, нормах, принципах та інше.

Даний метод я використовую, коли розумію, що переговори вперлися в якусь стіну і вже тривалий час ми тупцюємо на місці. Якщо така ситуація мене не влаштовує, то починаю заповнювати всі пункти квадранта. У більшості випадків мені вдається знайти відповідь. Нещодавно трапився наступний кейс. Наша сторона готова купити, інша сторона готова продати. Але при цьому опоненти наполягають на ціні в два рази вище за ринок, запевняючи, що це абсолютно адекватна ставка. Починаю заповнювати таблицю для виявлення причини, що заважає угоді. Один з пунктів - джерело інформації. Уточнюю у іншого боку, звідки у них склалася думка про порядок цін. Виявилося, що воно трималося на твердженнях кількох людей, дуже віддалено знають ринок. Довелося буквально створювати їм нове джерело інформації, якесь своє інформагентство. У підсумку переговори зрушилися з мертвої точки.

6. Керрі Паттерсон, Джозеф Гренні, Рон Макміллан, Ел Світцлер, «Ключові переговори»

Тепер переходимо від питання, що робити, до того, як робити. Розглянемо авторів, які працюють, перш за все, з психологією. Ви можете знати сотні прийомів, добре орієнтуватися в предметі, але навряд чи зможете це використовувати, якщо придушені або переповнені негативними емоціями, а також проявляєте надмірну радість на очах у іншого боку. Інший важливий момент: чи можете ви вести діалог так, щоб люди не ображалися, що не починали сипати погрозами або не йшли в себе з думками, що з вами не можна вести справу? Треба розуміти, що навіть непомітно для себе, образивши опонента, ви можете завести переговори в безвихідь, оскільки далі люди будуть не вести переговори, а лише намагатися захистити свою честь і гідність.

По даній тематиці можу рекомендувати працю чотирьох співавторів під назвою «Ключові переговори». У ньому описані емоції, до яких схильні учасники цього процесу, і як їх розпізнати. Скажімо, ви звертаєте увагу, що ви або ваш співрозмовник впали в мовчання або агресію. Це найчастіше означає, що ефективної комунікації немає. Цілі зміщуються: у разі мовчання - з «домовитися» на «захист», в разі агресії - на «перемогу за всяку ціну». Якщо це відбувається з вами, то зупиніться і запитайте себе - чого ви домагаєтеся. Якщо так себе веде опонент, то, швидше за все, він відчуває себе ураженим, і з цим потрібно працювати.

У книзі маса інших корисних прийомів. Наприклад, як говорити співрозмовникові неприємні для нього речі? Автори пропонують наступний алгоритм: повідомити про факти (не плутати з думкою), дати свої висновки, запитати співрозмовника про його думці, відмовитися від категоричності, заохочувати щирість співрозмовника.

7. Роберт Чалдини, «Психологія впливу»

Що парламентер може взяти на озброєння з цієї книги? Всі шість базових принципів впливу, які в ній описані. Ось взяти хоча б «правило взаємного обміну»: якщо ми щось отримали, то наше природне бажання - дати щось взамін. Відразу обмовлюся: на професійних переговірників воно часто не діє, приймаючи щось від опонента даром, вони можуть попросити щось ще і зовсім не поспішають щось поступитися. Але нетреновані люди все-таки погоджуються віддати контракт в обмін на комплімент, сувеніри та пару квитків на корпоративний семінар. А вже якщо їм зробили послугу, то тут маніпулятору залишається лише підкласти договір і чекати комісійних.

З інших прийомів, описаних в книзі, виділю «пастку послідовності». Якщо людина прийняла колись певну сторону і створив у оточення певні очікування від своєї позиції, то змінити йому їх буде дуже важко. Навіть якщо він всередині себе цю точку зору змінить, то постане перед вибором відстояти те, що вже вважає неправильним або ж отримати репутацію непослідовної людини, ненадійного і легковажного. Я впевнений, що ви знайдете безліч прикладів попадання в «пастку послідовності». Що з нею робити, вирішує кожен сам для себе.

8. Аллан і Барбара Піз, «Нова мова рухів тіла»

Важливим навиком для професійного парламентера є вміння читати хоча б базові жести. Тому я рекомендую для вивчення цю роботу. Детально, з картинками і поясненнями, в ній описано, які пози приймають люди, які брешуть, які незадоволені або готові укласти угоду. На мій погляд, переговірнику слід звертати увагу на жести, які символізують такі стани:

• Нервозність. Вона часто означає, що ви знайшли у опонента «точку потреби».
• Нудьгу. Це означає, що ви нічого не знайшли.
• Брехня. Пам'ятаю, як у делегації з трьох осіб відразу засвербіли губи і почалися покашлювання, коли їх головний представник сказав, що запропоновані ними умови будуть для нас дуже вигідними. Навіть захотілося погодитися, щоб тільки подивитися, чи будуть вони також синхронно потирати після цього руки.
• Сумніви. Побачивши цей жест, я вважаю за краще ставити співрозмовникові уточнююче відкрите питання.
• Готовність. У цей момент доречно перейти від слів до справи.

Не варто забувати і про інших негативних і позитивних жестах.

Отже, прочитавши ці книги, можна з упевненістю сказати, що отримати бажане від іншої сторони можна різними способами. Чим більше у вашому арсеналі методик, варіантів, і знань в області комунікацій, тим кращих результатів ви досягнете. Успішних вам угод!