- Аналіз торгової точки і пошук «рибного місця»
- Торговий центр або вулиця: визначаємо розташування торгової точки
- Вибір торгової точки: покупка або оренда
- Аналіз торгової точки на предмет доцільності оренди
- Інформація про експерта
До 100% виручки залежить від вдалого вибору місця, тому дуже важливо в цьому питанні не прогадати. Визначальним критерієм при пошуку торгових площ виступає розташування, багато також залежить від товару і цільової аудиторії. Знайти оптимальну за ціною і прибутковості площа - завдання не з легких. Тут необхідно дотримуватися правильного алгоритму пошуку і відбору прибуткових точок.
За даними інвестиційної компанії Prosperity Capital, в 2009 році на тисячу росіян припадало приблизно 500 квадратних метрів торговельної площі при нормі 1200 кв. м - це найнижчий показник в Європі після України. Торгових площ не вистачає, тому конкуренція висока як з боку федеральних і іноземних ритейлерів, так і з боку місцевих представників ринку. Особливо гостро відчувається нестача невеликих приміщень від 80 до 200 кв. м. Попит виходить від стільникових операторів, філій банків, ювелірних салонів і магазинів, що реалізують товари народного споживання. Тому часто вільні площі з високою прохідністю або зовсім відсутні, або орендні ставки на них занадто високі. Однак аналіз торгової точки не зводиться до задачі знайти дешевше.
Не виключено, що магазин в самому жвавому місці міста або району виявиться нерентабельним. У той же час прохідна точка з високою орендною ставкою може дуже швидко окупитися. Давайте подивимося, що необхідно зробити, перш ніж вибрати торгове приміщення.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Аналіз торгової точки і пошук «рибного місця»
Відкриття нового магазину - це, перш за все детальний аналіз інфраструктури, споживачів і купівельних потоків, конкурентного середовища і навіть історії торгової площі.
Інфраструктура. Вивчіть район, в якому плануєте розташувати магазин. Ваше завдання - підрахувати, скільки людина опиняється в цій зоні протягом дня. Досліджуйте транспортну і торговельну інфраструктуру, число підприємств, установ і їх спрямованість. Для збору подібної інформації можна використовувати відкриті джерела - довідник «2ГІС», статті в ЗМІ, дані з інтернету.
Споживач. Вивчіть соціально-демографічні характеристики споживачів. Важливо визначити, яка частка працюючих або живуть в цьому районі може стати вашими потенційними клієнтами. Наприклад, не варто розміщувати магазин дитячого одягу недалеко від університету, біля студентського містечка. Точно так же бюджетний магазин жіночого взуття навряд чи буде популярний в елітних районах міста. Визначення цільової аудиторії необхідно і для грамотного формування асортименту.
Конкурентне середовище. Вибір торгової точки необхідно проводити так, щоб поруч з вашим магазином розташовувалися не менше трьох конкурентів, які працюють в подібному ціновому сегменті. Це може залучити більше споживачів. Наприклад, в Новосибірську є так звана «взуттєва вулиця», на якій зосереджено близько 50 взуттєвих магазинів. Вони формують величезний купівельний потік: клієнти їдуть вибирати взуття саме сюди. У нас в цьому місці три магазини, у кожного з них своя аудиторія. Залучити ж покупців у окремий магазин, який реалізує вузький сегмент товарів, таких як взуття, досить складно.
Купівельний потік. Тепер необхідно провести аналіз торгової точки на предмет того, скільки людина пройде в безпосередній близькості від торгової точки. Завдання - вивчити рух купівельного потоку. Протягом робочого дня необхідно фіксувати всіх вхідних в магазин і час відвідування, дослідження має тривати не менше місяця. Аналіз цих даних допоможе в майбутньому правильно позиціонувати вашу точку і грамотно сформувати асортиментну політику. Наприклад, ви з'ясували, що в будні пік купівельного потоку припадає на третю годину дня, - відповідно, до цього часу весь асортимент потрібно представити в достатньому обсязі.
Історія торгового приміщення. Всім відомі випадки, коли з двох торгових точок, розташованих в 10 м один від одного, одна виявляється зовсім «мертвої», тоді як на другий продавець не встигає відпускати товар. Обчислити невдалі місця ви зможете, тільки уважно вивчивши історію торгової точки. Досліджуйте сусідні магазини, поспілкуйтеся з продавцями. Дізнайтеся, хто і коли тут торгував, чому колишні власники бізнесу від нього відмовилися, як часто взагалі змінювалися господарі. Якщо за короткий час торгова точка багато разів змінювала профіль і власників і всі вони з незрозумілих причин згортали бізнес, це вже серйозний привід задуматися про правильність вибору.
Торговий центр або вулиця: визначаємо розташування торгової точки
Не можна стверджувати, що магазин в торговому комплексі краще, ніж на вулиці. Все визначає цільовий сегмент покупців і продукт. Вирішуйте самі, що для вас вигідніше - ТЦ або стріт-рітейл. Наприклад, мережа магазинів «Вестфаліка» реалізує взуття середньої та низької цінової категорії, наш споживач частіше пересувається по місту в основному на громадському транспорті. Тому близько 90% точок мережі - це окремо розташовані магазини, багато з них - лідери продажів (рисунок 1). Для іншого бізнесу більш прибутковим може стати ТЦ. Наприклад, брендовий магазин дитячого одягу краще відкривати в торговому комплексі.
Обидва формати мають плюси і мінуси (малюнок 2). У ТЦ орендні ставки вище (таблиця), різниця в порівнянні зі стріт-рітейлом - 30-40% за рахунок обов'язкових зборів на охорону та інші послуги. У ТЦ ці збори закладені в обов'язкові платежі.
Але орендна ставка в ТЦ не завжди вище, ніж в стріт-ритейлі, - все залежить від бренду. Чим вище рівень ТЦ, тим вище попит і орендні ставки. Той же принцип діє і відносно «відвідуваних» магазинів стріт-рітейлу. Так, в Новосибірську на проспекті Карла Маркса ( «взуттєва вулиця») орендна ставка становить від 3200 до 4000 руб. в місяць за квадратний метр, а в ТЦ «Мега» - 3500-5000 руб.
Одна з основних проблем стріт-рітейлу в тому, що багато хто з торгових точок - це приміщення, виведені з житлового фонду. Вони можуть не задовольнити вашим вимогам до планування та якості ремонту. Не забувайте, що в цьому форматі перед керуючим магазином постає ще й безліч адміністративно-господарських завдань.
Вибір торгової точки: покупка або оренда
Ми вважаємо за краще орендувати приміщення. Це дозволяє швидко реагувати на зовнішні зміни і змінювати місце розташування. Адже купівельний потік може з часом переміщатися. Якщо поруч відкриється сучасний торгово-розважальний центр, він відтягне на себе більшість покупців, і ваша точка може стати «мертвою».
Більш того, покупка приміщення багато до чого зобов'язує. Наприклад, компанія змушена скоротити число торгових точок, а площі залишаються у власності. Їх треба здавати в оренду, щоб вони не простоювали, - будуть потрібні додаткові ресурси. Потрібно створювати ще один напрямок в бізнесі.
Орендувати торгову площу також нелегко. Зараз розгортається справжня боротьба за хороші точки. Умови диктують орендодавці. Адміністрація ТЦ часто навіть влаштовує аукціони на вільні приміщення, пропонуючи імовірним орендарям грати на підвищення ставок.
Умови оренди стали теж жорсткіше. У договорі може бути записано, що орендодавець має право раз на рік підвищувати орендні ставки. Обов'язкові та забезпечувальні внески - страховка орендодавця на випадок конфлікту з орендарем або неплатежів.
Хоча конкуренція висока, знайти вдалу торгову площу цілком можливо. А точно вибране місце дозволить в досить короткі терміни сформувати стабільний купівельний потік і широку аудиторію лояльних споживачів. Знаю з власного досвіду, що правильний аналіз торгової точки в поєднанні з грамотною стратегією просування дають відмінний результат: за статистикою, 80% клієнтів повертаються до нас за повторної покупкою.
думка експерта
Аналіз торгової точки на предмет доцільності оренди
Дмитро Конон,
інтернет-підприємець
Плюси оренди. Перш за все мобільність: ви завжди можете змінити приміщення, якщо в обраному місці бізнес не пішов. З досвіду, тільки 10% обраних площ виявляються дійсно вдалими. Другий дуже важливий плюс - ви не ризикуєте великим вкладенням коштів, що, безумовно, спрощує старт бізнесу.
Мінуси оренди. По-перше, орендодавець може розірвати контракт в той момент, коли ви тільки почали активно розвиватися і залучили постійних покупців; по-друге, він може різко підвищити орендну ставку, коли стане очевидно, що ваш бізнес приносить хороший дохід.
Щоб зважити доцільність оренди або купівлі приміщення, я рекомендую використовувати наступну формулу:
Ар = Спом ×% СЕК + Нарен
Ар - оренда; Спом - вартість приміщення; СЕК - середній щомісячний відсоток комерційного кредиту; Нарен - націнка орендаря. Оренда = вартість приміщення, помножена на середній щомісячний відсоток комерційного кредиту + націнка орендаря.
Приклад: Приміщення коштує $ 50 тис., Середній відсоток - 2% на місяць. Значить, при оренді $ 1500. націнка орендаря становить $ 500. Цей розрахунок дає можливість визначити, що доцільніше в кожному конкретному випадку - оренда приміщення або його покупка.
Інформація про експерта
Дмитро Конон закінчив Київський політехнічний інститут. Власник мережі роздрібних магазинів з торгівлі секонд-хендом і інтернет-магазину екологічно чистих продуктів харчування. Автор книг «Інструкція по створенню успішного магазину з продажу секонд-хенду і стоку в сучасних умовах», «Як відкрити роздрібний магазин» і «Секрети торгівлі секонд-хендом». Офіційний сайт - www.businesspractikum.com.ua