Історія становлення невеликого російського бренду одягу в умовах кризи

1. IT-інструменти, які використовуються в проекті Captain's Mate

Як і на чому заробляють невеликі російські бренди одягу

IT-інструменти, які використовуються в проекті Captain's Mate

• Insales
• Instagram
• пакет Adobe

Творці російської марки одягу Captain's Mate Костянтин і Марія Тепляшови в своїх моделях принципово не використовують чорні і сірі кольори. Дизайнери-підприємці зробили ставку на більш яскравий одяг з запам'ятовуються принтами. Незважаючи на кризу, вони закуповують для своїх речей тільки найякісніші матеріали. Про те, чи можна при такому підході заробити на виробництві невеликих партій одягу, засновники невеликого сімейного підприємства розповіли порталу Biz360.ru.

Досьє

Марія Тепляшова-Бєлогорцева, 26 років. Освіта: факультет живопису астраханського художнього училища ім. Власова, факультет сценографії Російського університету театрального мистецтва. Працювала в якості сценографа і художника по костюмах у багатьох театральних проектах; неодноразовий учасник художніх виставок. Костянтин Тепляшов, 33 роки. За освітою - юрист, кілька років працював в сфері логістики та зовнішньоекономічної діяльності. Власну марку одягу ( «Помічник капітана») запустили в 2014 році.

Натхнення з Амстердама

До створення власної марки одягу подружжя Тепляшови йшли довго і усвідомлено. Марія, професійний художник-сценограф, малювала для театральних постановок. Костянтин займався більш «приземленими» питаннями. Але ідея свого бізнесу була давньою мрією кожного з них. Власну невелику справу було як в родині Марії, так і Костянтина.

«Нам хотілося жити якимось спільною справою, - говорить Марія Тепляшова. - Чоловік завжди наді мною жартував і говорив: «На відміну від тебе, я працюю в сфері реальної економіки». Нам вдалося поєднати його організаційні та мої творчі здібності ».

Ідея невеликого бренду одягу дозріла після подорожі до Голландії, яке дуже надихнуло майбутніх бізнесменів. Крім каналів і млинів, їх вразила культура «локальних марок» в цій країні. В Амстердамі на кожному розі їм траплялися маленькі магазинчики місцевих виробників. Тепляшови загорілися ідеєю зробити щось подібне. У них виник образ невеликої локальної марки, під якою виробляються якісні і цікаві речі.

«99% ринку трикотажу - це речі в сірому і чорному кольорах. Наша принципова позиція - не використовувати їх, робити тільки кольорові речі. Ми вирішили створити щось більш концентроване і якісне для людей, чиє настрій збігається з нашим », - каже Марія.

здивувати ринок

Вихід бренду «у велике плавання» стався в умовах кризового 2014 року. Преміум-марки, що спеціалізуються на якісному одязі, з обвалом рубля сильно підвищили ціни на свої товари. Як показує досвід Captain's Mate, успішно боротися за клієнтів преміум-сегмента можна за допомогою звичного для них якості та незвичних цін.

«На виставках і маркетах в московському торговому центрі« Кольоровий »до нас приходить досить багато досить забезпечених покупців. Після відвідин магазинів дорогих марок вони заглядали і до нас. У нас вони приємно дивувалися і запитували, чому ціни такі невисокі. Деякі з них говорили: «Ми собі майже таку ж кофту купили за 15 тисяч двома поверхами вище, а у вас вона оригінально виглядає, не поступається в якості, і коштує в п'ять разів дешевше», - згадує Марія.

Творці бренду Captain's Mate пропонують покупцям те, що вони навряд чи знайдуть в сегменті мас-маркет. «На відміну від великих мереж, ми можемо запропонувати щось особливе по дизайну, при набагато більш високій якості. Багато великих бренди, випускаючи свої колекції, отримують якусь «усереднену» картинку на основі сірого кольору. У них рідко зустрінеш щось сміливе, індивідуальне. А ми можемо собі це дозволити. Ми можемо відшити невелику партію з 30 виробів і подивитися, як вона піде », - міркує Марія.

Заощадили на відпустці

На виготовлення першої колекції в 2014 році пішло близько місяця. Вона складалася з 12 моделей, кожна з яких була зшита в єдиному екземплярі. Темою колекції став Амстердам і його символи - кораблі, велосипеди, зграї білих чайок на блакитному тлі і т.д.

Перша партія «на продаж» складалася з футболок і толстовок. При скромних вкладеннях виготовити відразу велику кількість моделей було неможливо. Тому засновники бренду вирішили зупинитися на тому, що краще продається. Але вже через кілька місяців під маркою Captain's Mate стали випускатися і сукні.

«Коли ми відкрили сайт, витратили трохи грошей на оптимізацію пошуку. Пізніше ми почали рекламувати себе і в Facebook, у «ВКонтакте» і т.д. Це невеликі вкладення, але вони дають ефект. Але найбільша частина перших доходів (втім, як і друге, і наступних) вкладається в матеріали і виробництво нових речей », - розповідає Костянтин.

Як організовані продажу

Речі під маркою Captain's Mate продаються як на сайті бренду, так і в магазінах- партнерах. Три з них розташовані в Москві, стільки ж - в Санкт-Петербурзі, ще кілька - в інших російських містах-мільйонниках.

Магазини, з якими співпрацює Captain's Mate, зазвичай виходять на дизайнерів самі. Пропозиції про співпрацю від торгових точок Тепляшови отримують мало не кожен день. Але більшість з них хочуть брати речі «на реалізацію», тобто виробляти розрахунок з виробниками лише після того, як річ буде продана. Подібна схема співпраці далеко не завжди вигідна для невеликого бренду. При роботі без передоплати неможливо виготовити і поставити в усі магазини потрібну їм партію товару: на її виготовлення у проекту просто не вистачить оборотних коштів.

«Ми працюємо з торговими точками в основному тільки« під викуп ». Магазинів, в які ми поставляємо речі «на реалізацію» - одиниці. У них гігантська прохідність, і ми впевнені, що наші товари в них продадуться за два-три тижні. Ми робимо поставку, дивимося, як речі продаються. Якщо «не йде» - забираємо товар. Ми постійно шукаємо канали збуту, які здатні приносити максимальний прибуток », - розповідає Костянтин.

Конкуренція серед виробників за увагу магазинів досить висока, але у Captain's Mate в цьому відношенні є важлива перевага. Закупівельники торгових точок поступово відходять від «монобренд», тобто виробників, що випускають щось одне (наприклад - тільки футболки). Магазинам цікаво продавати марки, що пропонують більш широкий асортимент, який може бути цікавий більшій кількості покупців.

Замовлення з торгових точок надходять нерівномірно: в якийсь місяць їх може бути багато, а в наступний - набагато менше.Буває, одне замовлення з магазину складається з 100-150 речей.

В інтернет-магазині Captain's Mate сьогодні можна замовити 26 моделей: 16 з колекції 2016 року і 10 - з минулих колекцій. Придбати можна сукні, спідниці, светри, толстовки і футболки.

Оборот бренду досягає 500 000 рублів на місяць (це приблизно 200-300 проданих речей). Найбільший прибуток приносять власні продажі в інтернет-магазині на сайті марки. 150-200 речей в місяць «йдуть» через інтернет, решті обсяг продається в магазинах.

Доставка: перехід на передоплату

Покупцям інтернет-магазину з Москви товари Captain's Mate доставляють кур'єри. При великій кількості замовлень бренд користується послугами служб кур'єрської доставки.

Раніше замовникам з інших міст пропонувалося два варіанти: доставка за допомогою «Пошти Росії» або кур'єрських служб. «Поштою Росії» Тепляшови були в цілому задоволені - працювала вона без серйозних збоїв. До недоліків цього каналу можна було віднести лише довге очікування в поштових відділеннях при відправленні або прийомі посилок.

Але при подібній схемі доставки клієнт може просто не забрати замовлення на пошті і, відповідно, не оплатити його. Наприклад, таким чином виявилися незатребуваними відразу два досить великих замовлення. І Костянтин вирішив працювати із замовниками з інших міст тільки через службу кур'єрської доставки DPD. Тепер, щоб замовити річ, клієнт повинен оплатити повну вартість замовлення. Оплата можлива по банківській карті або через спеціальні термінали.

З переходом на нову схему значно зменшилися терміни доставки: 2-4 дня замість 1-3 тижнів. Посилка доставляється особисто в руки клієнтові, що позбавляє його від «поштових» черг. Правда, обходиться кур'єрська доставка на 10-20% дорожче, ніж поштова. На підсумкову ціну це не вплинуло: додаткові витрати з пересилання Костянтин і Марія взяли на себе.

«Результат переходу на схему по передоплаті був такий - кількість замовлень по Росії зменшилася. Але зараз воно поступово знову почала зростати і відновлюватися до колишнього рівня. Можливо, кількість замовлень зменшилася не через введення передоплати, а просто через кризу. Купівельна спроможність людей в невеликих містах впала набагато сильніше, ніж в Москві або в Санкт-Петербурзі. Якщо раніше покупки з регіонів становили половину наших замовлень, то тепер - не більше 20-30% від загального обсягу », - розповідає Костянтин.

Цінова політика

Речі під маркою Captain's Mate коштують від 999 рублів (футболки) до 3000-5000 рублів (толстовки, сукні, спідниці). Навіть при сильних скачках курсу валют засновники проекту намагалися не міняти свою цінову політику. У якийсь момент ціни довелося підняти, але не більше ніж на 25% від стартових. Про підвищення цін клієнти були попереджені заздалегідь.

«Ми відчували відповідальність перед своїми клієнтами. До того ж нам не хотілося піддаватися паніці, і своїм, нехай мізерним внеском в підвищення цін, розганяти цю інфляцію. Ми намагаємося знайти баланс між тим прибутком, яку хочемо отримати, і купівельною спроможністю людей. При цьому, коли ми беремо участь у великих заходах, ми часто чуємо, що наші ціни цілком демократичні », - зауважує Марія.

Від ідеї до реалізації

Після того, як ідея нової колекції «оформляється» у вигляді ескізів, починається серйозна робота з пошуку тканин. Подружжя Тепляшови зв'язуються з постачальниками. Кому-то вони висилають ескізи, кого-то доводиться відвідувати особисто. Матеріали використовуються тільки імпортні, виробництва Італії або Туреччини. Вітчизняних тканин зараз проводиться дуже небагато, і їх якість поки не до кінця влаштовує.

Засновники бренду не йдуть на компроміси щодо якості матеріалу. Іноді постачальники кажуть їм: «Ви одні з небагатьох, хто продовжує закуповувати матеріал такої якості. Всі інші вже давно перейшли на більш дешеві тканини ».

Подібний підхід скорочує можливості дизайнера в плані колірних рішень. Матеріалу потрібного кольору і якості може просто ніде не виявитися. Іноді необхідний колір виявляється занадто складним для виготовлення. Тому пошук тканин для нових моделей може тривати довго. Щоб знайти потрібні матеріали, доводиться об'їжджати по кілька десятків підприємств. Для однієї колекції тканини можуть закуповуватися у десяти різних постачальників.

Наступний етап - розміщення та виготовлення замовлення. Знайти підприємство, здатне випускати продукцію необхідної якості, виявилося непросто. За два роки роботи засновники проекту змінили близько десяти виробництв.

Зараз Captain's Mate розміщує більшість своїх замовлень на двох-трьох підприємствах. Якщо основний підрядник щось зробити не в змозі, Костянтин і Марія звертаються до інших. Буває, одну і ту ж колекцію шиє кілька виробництв.

Виробництво речей під маркою Captain's Mate йде практично постійно. Після розробки нової колекції Готується невелика «пілотна» партія. Якщо є можливість, її виставляють на будь-якої фестиваль або маркет, і дивляться на реакцію покупців. Найбільш вдалі моделі знову запускаються у виробництво. Деякі речі продаються в 10-20 разів краще, ніж інші. Найпопулярнішими моделями на даний момент є речі із зображенням літаків з колекції Air 2015 року.

«Ідей у нас завжди дуже багато, проблем з ними немає. Питання в іншому: що з них ми можемо собі дозволити в плані технології, квітів і т.д. Поки далеко не всі наші ідеї, як божевільні, так і прості, можливо реалізувати. Іноді деякі моделі так і не виходять у світ, тому що так, як можуть зшити на виробництві в Росії, мене не влаштовує. Виходить зовсім не те, що я хотіла », - зізнається Марія.

команда

Розподіл обов'язків у дуеті склалося природним чином. Марія відповідає за виробництво одягу - від ескізу до готового виробу; до її компетенцій, крім творчості, відноситься робота з підрядниками - складання техзавдання, отрисовка вишивок, контроль і т.п. Костянтин взяв на себе вирішення адміністративних питань і роботу з магазинами.

Нещодавно в проекті з'явився перший співробітник «з боку» - він займається логістикою інтернет-магазину (обробка замовлень, зв'язок із замовником, упаковка, відправка). Всі інші учасники проекту - конструктор, технолог та інші - є індивідуальними підприємцями і працюють по аутсорсингу.

«Хтось відразу набирає собі команду і розраховує на прорив і великий оборот. Ми собі цього не могли дозволити, тому б о більшу частину справ ми виконуємо самі. Звичайно, для подальшого розвитку нам потрібні помічники. Але знайти людину, що підходить у всіх відносинах, складно, а шукати «по оголошенню» ми поки не хочемо. У нас невелике сімейне підприємство, і ми хочемо «впустити» в нього тільки тих людей, які будуть близькі нам по духу і по настрою », - розповідає Костянтин.

Підводні камені

Основною перешкодою на шляху розвитку «незалежних марок» подружжя Тепляшови називають низький рівень текстильного виробництва. У докризовий епоху простіше і дешевше було купити щось за кордоном, ніж зробити в нашій країні. Криза показала, що вітчизняні підприємства не завжди можуть відповідати високим вимогам замовників.

В країні існують гідні виробництва з пошиття одягу. Але їхні послуги коштують дуже дорого, або їм потрібні великі обсяги, щоб вони прийняли замовлення. Невеликих підприємств в країні багато, але в цілому рівень виробництва на них невисокий.

Додає складнощів виробникам і фактична відсутність виробництва хороших тканин в Росії. Потреба в імпорті веде до додаткових витрат, пов'язаних з коливаннями курсів валют. Костянтин і Марія намагаються стежити за процесами на валютних ринках і вибирати найбільш вдалі моменти для придбання валюти або оплати замовлення. Але при необхідності термінової поставки матеріалів такої можливості вибору у них немає, і вони змушені купувати тканини, незважаючи на втрати через невигідного курсу. За останні два роки вартість матеріалів, які використовує Captain's Mate, в рублях виросла більш ніж в два рази.

«Ми не хотіли б говорити про« проблеми і складнощі »- скоріше, все це можна назвати досвідом. Так як я відповідаю за створення самого продукту, я відчуваю, що моїх двох утворень мені недостатньо, і є необхідність в отриманні третього. Я не можу знати всього, і мені постійно доводиться радитися з конструкторами, технологами, фахівцями в своїй галузі. Буває, ми стикаємося з бюрократичними складнощами, тяганиною в державних органах. Але це - щоденні виробничі моменти. Сказати, що перед нами стіна або гора, яку необхідно подолати, ми не можемо », - пояснює Марія.

просування

Уже другий рік Captain's Mate бере участь в ярмарку «Ламбада-маркет». Це найбільша в Росії ярмарок невеликих брендів і приватних виробників. На захід приходить понад 2000 заявок, з яких відбирається не більше 10%. Участь в «Ламбада» дозволяє бренду не тільки заробити на продажах. Ще одна важлива мета роботи на подібних заходах - «протестувати» нові колекції на публіці, яку творці бренду вважають своєю аудиторією.

Навіть якщо нова колекція ще не готова, Тепляшови намагаються випустити якісь речі з неї спеціально до чергової «Ламбада». За день там проходить кілька тисяч чоловік, і саме на цьому майданчику дуже легко зрозуміти, на що люди звертають увагу, а на що ні. Залежно від показників продажів складається і коректується план виробництва.

Потрапити на Перший канал бренду Captain's Mate виявилося незрівнянно легше, ніж на «Ламбада-маркет».

Що далі

На сьогоднішній день під маркою Captain's Mate вийшло чотири колекції. Кожна нова добірка одягу завжди більша за попередню. Подружжя додають новинки в асортимент, як тільки для виробництва нової речі з'являються фінансові можливості.

Нещодавно - в квітні 2016- го - вийшла в світ нова колекція. «Її символ - повітряний змій. У ній багато повітря, вітру. Нам хотілося б передати настрій весни і літа - відчуття внутрішньої свободи і радості, як в дитинстві при запуску повітряного змія », - розповідає Марія.

Наступний етап розвитку проекту - Відкриття власного шоу-руму в Москві. Зараз Тепляшові шукають підходяще для ціх цілей невеликі приміщення. Також в найближчих планах - випуск під маркою Captain's Mate повноцінної лінійки аксесуарів і товарів для будинку. Зараз ця ідея перебуває на стадії вибору матеріалів і підрядників. Першим досвідом у цьому напрямку стали світильники-маяки.

«Я дуже люблю маяки, в дитинстві хотіла стати доглядачем маяка, і мрію коли-небудь пожити в одному з них, - ділиться планами Марія. - Всі наші колекції - це наші власні переживання або те, до чого ми прагнемо - більше подорожувати. Ми хочемо жити новими відкриттями і пригодами ».

Читайте також:

Як влаштована невелика компанія з виробництва модного одягу.
Як заробити на виробництві взуття ручної роботи.
Як заробити на виробництві модних дамських сумочок.
biz360