Першим і основним прийомом ведення діалогу, як це не парадоксально, є правильна підготовка до них. При цьому потрібно попередньо попрацювати зі змінними торгу. До таких змінних належать: вартість, терміни, функції, комплектація і т.д.
Кожна з змінних торгу опрацьовується по 4 точкам. Причому як з позиції продавця, так і з позиції клієнта.
Точка 1 - нижня межа або точка нульової маржі. У цій точці одна зі сторін не тільки нічого не виграє від угоди, а й отримує збиток.
Точка 2 - контрольна. Це точка собівартості для продавця і для покупця.
Точка 3 - найкращий варіант. У цій точці відбувається реалізація найкращого отптімального варіанти для будь-якої зі сторін. Проблема в тому, що ці точки майже ніколи не збігаються.
Точка 4 - верхня межа. Це гіпотетична точка максимуму. Вона важлива, так як відсікає те, що неможливо в реальності.
Виявлення всіх цих точок важливо для того, щоб знайти зону балансу або загальну зону торгу, в якій при нормальному розвитку подій і повинна укладатися угода.
Поля інтересів є стратегічні зони, в які можна заводити угоди свідомо чи несвідомо. Їх облік при підготовці допомагає передбачити і підготуватися до певного результату.
«Програш-програш». Тупикова зона. У неї ніхто не прагне усвідомлено. Попадання туди, швидше за все, є результатом або невміння домовлятися, по крайней мере, однією зі сторін, або її небажання домовлятися через нові псують все обставин.
«Програш-виграш». Тут виграє покупець. А продавець в кращому випадку працює собівартості. Навіщо це йому потрібно? З різних причин. Почати працювати з перспективним і великим замовником. Зробити собі ім'я на взаємодію зі знаменитістю. Такі комбінації розігруються з прицілом на майбутнє.
«Виграш-програш». Зворотній описаної вище ситуація. Щоб прийти до такого результату, покупець повинен бути сильно зманіпульованою продавцем. У таких відносин немає майбутнього. Клієнт навряд чи захоче взаємодіяти після цього. Це зона разових угод.
«Виграш-виграш». Це ситуація без особливих перекосів і «військових хитрощів». Угода, укладена в цьому полі, є вигідною до обопільного задоволення.
Очевидно, що намір завести «потрапити» в останні 3 з описаних полів інтересів передбачає собою використання конкретного прийому ведення діалогу. Зазвичай стратегія продумується також заздалегідь після опрацювання змінних торгу.
До таких прийомів ведення переговорів відносяться 5 ключових навичок.
Small talk і сторітеллінг . Ніхто не продає в лоб. Особливо якщо мова йде про великі угоди. Розмова про дрібниці, тобто small talk дозволяє розрядити обстановку і встановити довірчий контакт. А сторітеллінг в захоплюючому форматі підводить до покупки.
СПИН. Комплекс питально прийомів ведення переговорів для з'ясування і роботи з позицією покупця. В результаті їх застосування парламентер повинен зуміти виявити реальні інтереси контрагента, його потреби.
Робота з запереченнями . В даному випадку використовуйте алгоритм «Хрест продажів». Застосовується повсюдно як прийом ведення переговорів: слухаємо - відкриваємо розуміння - приєднуємося (пояснюємо, що конкретно ми зрозуміли) - наводимо контраргументи (апелюємо до логічним, емоційним, психологічним та соціальним вигодам).
Торг. Коли мова заходить про ціну, що не беремо до уваги свої інтереси. Поступаючись в одному, посуваємо покупця в іншому, компенсуючи свою поступку.
Розширення «пирога» - особливий прийом ведення переговорів. І потрапляючи в зону поля інтересів «виграш-виграш», важливо його застосувати. Розширення можливо, якщо:
► 1. Розсунути кордону за рахунок укрупнення проекту. Наприклад, комунікаційне агентство обговорює тільки розміщення в рамках рекламної кампанії, а додатково пропонує збільшити трафік засобами інтернет-маркетингу.
► 2. Вийти за рамки проекту в інші сфери інтересів замовника. Вони можуть перебувати, де завгодно. Наприклад, хобі, здоров'я, подорожі, полювання і т.д.
У переговорах сторони можуть використовувати різні техніки. Наведемо деякі з них і розповімо, як можна протистояти.
► 1. «Знецінення»: опонент критикує ваші продукти або послуги, посилаючись на думку - своє або хтось сказав. В цьому випадку перерахуйте сильні аргументи, факти, а не думки.
► 2. «Просити більше»: опонент називає вартість значно вище за ринок. Тут краще сказати чітке «ні», попросити обгрунтування ціни, назвати об'єктивні критерії.
► 3. «Золоті гори»: опонент просить знижку зараз в обмін на вигоди в перспективі. Проявіть спокій і слухайте, а потім запропонуйте свої умови.
► 4. «Домовилися раніше»: опонент наполягає, що були попередні домовленості. Варто перевірити - чи дійсно були? І наскільки вони вигідні зараз.
► 5. «Нездійсненні вимоги»: опонент спочатку ставить нездійсненні умови, а потім відмовляється, але просить велику знижку. Спокійно відмовтеся і приведіть свої аргументи, грунтуючись на об'єктивних критеріях.
Ще більше ідей і прикладів по цій темі ви отримаєте на наших авторських безкоштовних вебінарах . Реєструйтеся!
Ми розглянули кілька ключових прийомів. Вони лежать в 3 великих областях: підготовка, ведення, розширення меж переговорів.
Навіщо це йому потрібно?Варто перевірити - чи дійсно були?