Що таке B2B і B2C-продажу? В чому різниця?

1. Давайте подивимося на процес продажу B2C.
2. В цілому, якщо розібратися, яка мета нашої роботи? Ми заробляємо гроші, для того щоб отримати задоволення...
3. На B2B ринку клієнтами є організації.
4. Тут і лежить принципова відмінність, бар'єр між покупцем і закупщиком. Для покупця покупка - це життя...
5. Довідка
6. Новини
7. Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди » - перше в Росії систематизоване і візуалізоване посібник з продажу B2B. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди, вона містить 115 ілюстрацій.

Якщо ми не бачимо різницю між двома явищами, то ми їх, фактично, не розрізняємо і не можемо ними керувати ефективно.

У своїй новій книзі, яка вийшла у видавництві «Манн, Іванов і Фербер» велика глава присвячена опису системних відмінностей між B2B і B2C продажами.

У цій статті Михайло Казанцев ділиться деякими своїми роздумами з цього приводу.

Давайте подивимося на процес продажу B2C.

Клієнтом є приватна особа. І це приватна особа вже готове щось купувати. Ми живемо в суспільстві споживання, і це факт. Де б ми не знаходилися і що б ми не робили, ми піддаємося масованій атаці реклами. Реклама, дійсно, всюдисуща. Вона є в журналах, на сторінках газет, по телевізору, в інтернеті, перед початком кіносеансу ...

Реклама не тільки спонукає людину купувати, але і наповнює шопінг змістом, цілями і емоціями. Що ви робите, коли у вас поганий настрій? Багато хто з вас напевно дадуть відповідь: «Іду в магазин і що-небудь собі купую». Шопінг для приватної особи давно перетворився з постачання себе чи своєї родини предметами необхідності, в щось інше: вид психотерапії, розвага, підтвердження соціального статусу і т.п.

В цілому, якщо розібратися, яка мета нашої роботи? Ми заробляємо гроші, для того щоб отримати задоволення від шопінгу. Людина суспільства споживання живе, щоб купувати. І працює, і заробляє він саме для цього.

Таким чином, у тих, хто працює на ринку B2C є підтримка з боку глобальної системи суспільства споживання. Людина просто приречений що-небудь купити. Тому що гроші, для масового споживача, є цінністю лише будучи обмінені на товари і послуги.

Дуже цікаве явище: ціни на C-ринку. У B2C продажах величезну роль грає бренди, які дозволяють продати C-клієнту річ або послугу за ціною в десятки разів вище, ніж аналогічна, але небрендовану. Різниця в ціні, яку дають бренди, є характерним явищем на ринку B2C, саме тому, що рішення про покупку приймаються емоційно і метою придбання є більшою мірою отримання задоволення, ніж задоволення потреб.

На B2B ринку клієнтами є організації.

На відміну від приватних осіб, організації існують не для того, щоб витрачати гроші, а для того, щоб їх заробляти. Таким чином, перше і дуже важлива відмінність B-клієнта від C-клієнта то, що процес покупки для B-клієнта не є для задоволенням.

Оскільки метою більшості бізнесів є отримання прибутку, то розумне зниження витрат завжди вітається. В ідеалі, B-клієнт повинен повністю керуватися раціональними, економічними мотивами при прийнятті рішень про закупівлю.

На відміну від C-клієнта, на вирішення B-клієнта про закупівлю практично не впливає мода і система надспоживання. Це не означає, що мода не впливає на закупівлі організацій. Це означає, що мотиви покупки зовсім інші. З-клієнт купує нову модель автомобіля або мобільного телефону, щоб потішити своє марнославство. Закупник роздрібної мережі набуває ці ж товари з метою збільшити прибуток, так як знає про слабкості С-клієнта. При цьому, особисте ставлення закупника до закуповується товару неважливо. Головне - вигода.

Тут і лежить принципова відмінність, бар'єр між покупцем і закупщиком. Для покупця покупка - це життя і задоволення. Для закупника - щоденна рутинна робота.

З-клієнт, як ми пам'ятаємо, готовий досить легко, на емоціях, витратити гроші, часом більше, ніж може собі дозволити об'єктивно. B-клієнти, найчастіше, прекрасно знають, що будь-яка закупівля, яка не відповідає економічним критеріям, погано позначиться на економіці підприємства і особистих бонуси.

Закупівлі на підприємствах, зазвичай, проходять під сильним контролем кількох інстанцій.

Психологи давно довели, що якщо рішення приймається під «наглядом і контролем», то ступінь його спонтанності і безвідповідальності знижується.

B-клієнти, на відміну від C-клієнтів, найчастіше спеціалізуються в закупівлі певного виду товарів чи послуг. А, часом, вони є експертами в своїй області, значно переважаючими продавців по компетентності.

У добре організованих компаніях, B-закупник є або експертом в своїй області, або має чіткі критерії прийняття рішення: що, як і чому закуповувати. З кожним днем, професійний закупник набуває приблизно одне й те саме. Шукає вигідні умови, проводить тендери. Природно, ніякої радості від цього він давно не відчуває.

Для того, щоб вплинути на професійного закупника, потрібна особлива підготовка. Продаж клієнтам, у яких "все є" - це концепція і технологія, якої треба вчитися. І застосовувати яку не так просто.

Якщо для взаємодії з C-клієнтом продавцеві досить опанувати поруч комунікативних прийомів, то для взаємодії з В-клієнтом на ринку з високою конкуренцією потрібен особливий арсенал. Не тільки знання комунікативних прийомів, але і здатність "читати" особистість клієнта, здатність аналізувати розуміти і використовувати ситуацію клієнта.

Всьому цьому ми вчимося на тренінгу "Експертні продажу" і вигострюємо на коуч-сесіях з "Технології-21".

Довідка

Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.

Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів , Тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.

Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.

Новини

Можливо, найкраща книга з продажу B2B.

У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше в Росії візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання читачів і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.

Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

коучинг Михайла Казанцева для власників бізнесу і керівників «Процвітання. Новий погляд »- це і ндівідуальний програма системних змін, яка заснована на трьох ключових складових: особистості, стратегіях взаємодій, управлінні ситуацією. Такий тривимірний підхід випробуваний Михайлом Казанцевим протягом двадцятирічної практики коуча. У вигляді закінченої системи він є авторським ноу-хау.

На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.

«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.

Програма коучингу адресована власникам і керівникам компаній. Ряд модулів програми - молодим кар'єристам.