Стягнення дебіторської заборгованості. Переговорні прийоми і техніки

Віталій Карпеш

Консультант, бізнес-тренер Консалтингової групи «Тут і ... Детальніше

Відвантажити товар або надати послугу, далеко не завжди однаково отримати гроші на рахунки компанії. Частина бізнесів сьогодні не може існувати без «відстрочки платежу». І в цій ситуації фахівцям з продажу важливо вміти, як продати товар, так і повернути гроші.

Тут і відбувається найцікавіше: 1. Не кожен фахівець з продажу внутрішньо готовий говорити з клієнтом про повернення боргу (Ну як же я у нього заберу, він же перестане зі мною працювати) 2. Не кожен клієнт готовий повернути борг (забув, не хоче , не може і ще десяток причин - аби не віддавати)

Для того щоб максимізувати повернення дебіторської заборгованості (як поточної, так і простроченої), співробітник відділу продажів, повинен володіти інструментом збору боргів. Існує три основні блоки інструментів: Юридичні, Економічні і Психологічні (переговорні). Причому в 100% випадків починаємо повертати, використовуючи комунікативні техніки і прийоми в ході телефонних або особистих переговорів, а потім переходимо до менш приємним методам.

На даному тренінгу ми будемо розглядати виключно психологічний (переговорний) блок інструментів. Посиливши свою переговорну позицію при поверненні боргу, ви зможете повертати борги швидше, а головне - зберігати продуктивні відносини з клієнтами.

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ:

Всі ті, хто веде переговори щодо стягнення дебіторської заборгованості: фахівці з продажу, кредитні менеджери, керівники відділів продажів і т.д.

МЕТА СЕМІНАРУ:

Скоротити обсяг простроченої дебіторської заборгованості за рахунок освоєння переговорних технік і прийомів повернення боргу.

В РЕЗУЛЬТАТІ УЧАСНИКИ:

• Освоять прийоми спілкування з клієнтом, який повинен компанії
• Розберуть техніки ведення переговорів з боржниками по телефону і при особистій зустрічі
• Почнуть працювати над своїми особистими обмежувачами при веденні переговорів по поверненню боргу

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНІЇ:

• Скорочення обсягів простроченої дебіторської заборгованості
• Збереження клієнта

ЗМІСТ ТРЕНІНГУ

ЧОМУ КЛІЄНТ НЕ ПЛАТИТЬ?

• Мотиви компаній і співробітників затримувати платежі
• Ділові і особисті мотиви клієнта не платити вчасно
• Робота фахівця вашої компанії, як один з основних мотивів несплати клієнтом

ЧОМУ СПЕЦІАЛІСТ НЕ МОЖЕ ПОВЕРНУТИ БОРГ?

• Психологічні бар'єри при зборі боргів
• «Продавець» vs «Колектор». Як знайти баланс?
• Інструменти психологічного налаштування на повернення боргів
• Статистика ефективності використовуваних методів повернення боргу

ПЕРЕГОВОРИ З ПОВЕРНЕННЯ ПОТОЧНОГО дебіторської заборгованості

• Коли починати дзвонити / писати / планувати особистий візит
• «Віяло контактних осіб» або чому важливо контактувати з декількома особами компанії-клієнта
• Особливості переговорів з повернення грошей до настання «останнього дня відстрочки платежу»

ТЕХНІКИ ПЕРЕГОВОРІВ ПРО ПРОСТРОЧЕНОЇ дебіторської заборгованості

• Відстрочка платежу закінчилася. Що говоримо клієнтові?
• Періодичність і частота контактів з клієнтом по поверненню боргу
• Приводи для дзвінків до боржників. Структура телефонної розмови
• Як зрозуміти, що клієнт говорить не правду? Алгоритм роботи в такій ситуації, що дозволяє зберегти відносини і клієнта
• Коли вважати борг «проблемним» і як вибудовувати комунікацію з клієнтом
• Чи можна тиснути на клієнта? І як це робити без переходу на особистості
• Дружнє або офіційне спілкування. Де баланс?
• Робота з відмовками і запереченнями боржників
• Як вести переговори в ситуації маніпуляцій, погроз і агресії з боку боржника
• Що не можна говорити і робити при поверненні боргу

Після закінчення семінару учасникам видається сертифікат і довідка про навчання державного зразка.

Додаткова інформація та реєстрація за телефоном: (017) 217-00-62
email: [email protected]