Так чи вигідна відстрочка платежу: як порахувати втрати постачальника

1. Формула розрахунку вартості відстрочки
2. Фактори, що впливають на вартість відстрочки платежу для покупця
3. Фактори, що впливають на вартість відстрочки для постачальника
4. Приклад розрахунку ефекту відстрочки
5. Рекомендації для розрахунків
6. Оцінка вигідності угоди з відстрочкою
7. Порівняння умов двох постачальників
8. Як вести переговори про відстрочку

Відстрочка платежу - найбільш популярний спосіб поліпшити умови оплати поставок за рахунок постачальника. Домовленість з постачальником про оплату , Наприклад, через 14 днів після поставки, в деяких галузях є неодмінною умовою навіть для першої угоди. Відстрочка повинна бути обов'язково прописана в договорі - якщо це не зроблено, то відповідно до законодавства, обов'язок оплати товару покупцем за замовчуванням настає безпосередньо після отримання товару.

У цій статті ви знайдете відповіді на наступні питання:

• Якщо ви продавець: скільки фактичних грошей ви віддаєте клієнту, коли надаєте йому відстрочку платежу ? Якщо ви покупець: скільки реальних грошей в цьому випадку витрачає на вас постачальник?
• Що вигідніше - працювати з постачальником на умовах відстрочення або передоплати?
• Як визначити більш вигідну пропозицію серед постачальників, порівнюючи їх різні ціни і різні відстрочки платежу?

Формула розрахунку вартості відстрочки

Не забувайте, що будь-яка відстрочка платежу - це реальні фінансові витрати постачальника. У своїй практиці управління комерційними відділами, я робив оцінку вартості відстрочки, коли підтверджував її клієнту як 2% від суми поставки за один місяць відстрочки платежу. Аналогічний підхід, що враховує вартість грошей і ризики, застосовували багато знайомих керівники.

Фактори, що впливають на вартість відстрочки платежу для покупця

Малюнок 1

Для розрахунку зекономлених коштів, які покупець отримає, домовившись з постачальником про відстрочення платежу, можна скористатися наступною формулою:

ОП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,

де ОП - вартість відстрочки платежу, руб .;

КДО - кількість днів відстрочки;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%;

СК - сума контракту, договору, угоди, руб.

малюнок 2

Ця формула з достатньою точністю дає розуміння того, скільки грошей ви економите, користуючись відстрочкою платежу постачальника. Логіка цієї формули в тому, що ви оцінюєте, скільки б вам треба було витратити грошей для залучення кредиту в банку, щоб розрахуватися з постачальником за фактом поставки.

Також ви можете розглядати цю формулу як спосіб оцінити, скільки грошей витрачає ваша компанія, надаючи відстрочку платежу своїм клієнтам. В цьому випадку підприємці додають до отриманого числа ще близько 20%, що враховують ризик неповернення грошей і витрати на отримання простроченої заборгованості .

Фактори, що впливають на вартість відстрочки для постачальника

малюнок 3

Приклад розрахунку ефекту відстрочки

Розглянемо приклад того, як оцінити економічний ефект відстрочки для покупця. Припустимо, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом поставки. В ході тривалих і непростих переговорів вам вдалося домогтися від постачальника відстрочки платежу 21 день. Сума вашого замовлення складе 1 млн руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогоднішній момент позикові гроші банку ваша компанія може залучити під 22% річних. Давайте оцінимо вартість відстрочки платежу в цьому випадку:

ОП = (21/365) × (22/100) × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можна вважати, що 12 658 руб. ви зекономили компанії. Якби відстрочка платежу не була отримана, компанія повинна заплатити постачальнику на 21 день раніше, а для цього треба було б залучити позикові кошти в банку. 12 658 руб. - це гроші, які довелося б витратити, щоб компанія користувалася кредитом 1 млн руб. протягом 21 дня.

Рекомендації для розрахунків

При оцінці вартості кредитних грошей правильно враховувати не тільки відсоток річних, а й всілякі одноразові платежі банку за відкриття кредитної лінії: різні комісійні, витрати на оформлення і страхування застави, інші витрати, які виникають по ходу оформлення та обслуговування кредиту.

Деякі бізнесмени вважають за оцінкою вартості відстрочення не банківський відсоток, а відсоток прибутковості альтернативного вкладення коштів (наприклад, в акції або побічний бізнес), або фіксований відсоток, прив'язаний до рентабельності бізнесу.

Наведена мною формула розрахунку буде також корисна, якщо ви купуєте товар у постачальника на умовах передоплати, до того ж ще і з тривалою доставкою. У цій ситуації можна вважати, що ви постачальника кредитуєте. Вартість передплати може бути розрахована за тією ж формулою, тільки замість кількості днів відстрочки підставте в формулу кількість днів з моменту оплати до моменту надходження товару до вас.

У деяких компаніях клієнту озвучується ціна, до якої, в залежності від кількості днів відстрочки , Додається якийсь відсоток. Наприклад, ціна товару 200 руб., Якщо хочете відстрочку на тиждень - ціна складе 202 руб., Якщо на місяць - 210 руб. В цьому випадку перше, що повинно бути зроблено покупцем - це поліпшені по максимуму ціни, пропоновані з відстрочкою платежу, а друге - зроблено розрахунок вигідності такої пропозиції.

Оцінка вигідності угоди з відстрочкою

Оцінку вигідності ціни товару з відстрочкою в порівнянні з ціною товару без відстрочки можна зробити за допомогою нерівності:

НЗО / (100% - НЗО) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,

де НЗО - надбавка за відстрочку,% (розмір упущеної знижки, якщо угода буде з відстрочкою платежу);

КДО - кількість днів відстрочки;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%.

малюнок 4

Якщо нерівність виконується - значить користуватися грошима постачальника вигідніше, ніж кредитними грошима, тому відстрочка в цьому випадку принесе компанії додатковий прибуток. Якщо не виконується, і ліва частина нерівності більше правої - відстрочка невигідна.

Наприклад, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом поставки. Ціна за каністру - 200 руб. В ході переговорів про зміну умов поставки , Ви зупинилися на тому, що при цікавить вас відстрочку платежу 21 день вартість каністри складе 206 руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогоднішній момент позикові гроші ваша компанія може залучити під 22% річних. Надбавка за відстрочку становить (206 - 200) = 6 руб. або 3%. Давайте оцінимо вигоду роботи з відстрочкою платежу в цьому випадку:

3 / (100 - 3) × (365/21) × 100% = 53,75? 22

53,75%> 22%

Ліва частина вийшла більше правої. Нерівність показує, що при таких умовах працювати з постачальником з відстрочкою платежу невигідно. Потрібно заново сідати за стіл переговорів, або приймати управлінське рішення: погодитися продовжити роботу з оплатою за фактом поставки каністр, або віддай перевагу дорожчу, ніж кредитні гроші, відстрочку платежу. У наведеному вище прикладі вигідно працювати з відстрочкою в 21 день, якщо ціна при цьому збільшиться не більше, ніж на 1,25%.

Багато іноземних виробничі компанії, з якими я співпрацюю, не працюють з російськими постачальниками на умовах відстрочення платежу. Їх завдання - отримати замість відстрочки максимально низьку ціну і комплекс умов. Вартість європейських грошей при кредитній ставці в середньому 3% річних виходить в шість-десять разів дешевше російських. Тому для європейської компанії працювати з російськими постачальниками на умовах відстрочення часто рівносильно неефективного і дорогому кредитування.

Порівняння умов двох постачальників

Якщо виникає необхідність порівняти двох постачальників з однаковим товаром, але з різною ціною і відстрочкою платежу (за інших рівних умов), можна скористатися «умовної закупівельною ціною» - оцінкою вартості закупівлі з урахуванням відстрочки:

УслЗак = ЗАК х (1 - (БП / 100%) x (КДО / 365)),

де УслЗак - умовна закупівельна ціна з урахуванням надання постачальником відстрочки, руб .;

ЗАК - закупівельна ціна, руб .;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%;

КДО - кількість днів відстрочки.

малюнок 5

Наприклад, ми маємо дві пропозиції від постачальників «Альфа» і «Бета» на каністри. Каністри абсолютно однакові і при інших рівних умовах у постачальників відрізняються тільки ціна і відстрочка. Постачальник «Альфа» пропонує ціну за каністру 200 руб. і не дає відстрочку платежу. Постачальник «Бета» надає ціну 205 руб. і дає 30 днів відстрочки платежу. Припустимо, що позикові гроші ваша компанія може залучити під 22% річних. Яка пропозиція вигідніше? Розрахуємо умовну закупівельну ціну для двох постачальників:

«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 руб.

«Бета»: УслЗак = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 руб.

Таким чином, незважаючи на те, що постачальник «Альфа» не надає відстрочку платежу, його пропозиція, з урахуванням вартості відстрочки, буде більш вигідним, ніж у постачальника «Бета». Можна розрахувати, що пропозиція постачальника «Бета» стає вигідніше, ніж «Альфа» за умови відстрочки платежу понад 41 днів.

Як вести переговори про відстрочку

Відстрочка платежу - найважливіша умова договору з постачальником. Рекомендую покупцям переходити до обговорення розміру відстрочки після того, як будуть досягнуті певні домовленості щодо ціни - якщо починати переговори з відстрочки, її включать у вартість.

Якщо постачальник сам пропонує відстрочку, завдання закупівельника домогтися мінімально можливої ​​ціни при максимальній відстрочення, а потім отримати ціну за умови передоплати. Після цього порахувати вигідність відстрочки за наведеною вище формулою.

Якщо ви зараз працюєте з відстрочкою платежу, отримаєте більш низьку ціну на умовах передоплати та оцініть ефективність двох цих цін за вищенаведеною формулою. Проведіть кілька угод без відстрочки платежу, після чого робіть спроби отримати відстрочку при збереженні недавно отриманої передплатної ціни.

Якщо ви продавець, не забувайте, що кожен день наданої відстрочки варто вашої компанії будь-яких грошей, і обов'язково «продавайте» відстрочку - це фактично додаткова знижка, яку отримує ваш клієнт. Не забувайте також, що відстрочка платежу може бути не тільки 14, 30, 60 днів, але і 11, 26, 47 днів.