Техніки ефективного ведення переговорів

1. Техніка: «Якщо» замість «Немає»
2. Як виглядає техніка «Якщо» замість «Немає» під час переговорів?
3. Як протистояти техніці «Якщо» замість «Немає»?
4. Відпрацьовуємо техніку «Якщо» замість «Немає» на практиці!
5. Техніка регуляції емоційного стану
6. Оборонні заходи від техніки регуляції емоційного стану
7. Практикуємо в регуляції емоційного стану

Ефективні переговори. Техніки, які працюють на вас.

Оволодіти навичками ведення переговорів може кожен. Потрібно лише знайти підходящі матеріали, які можуть цьому посприяти. Технік багато, я ділюся тільки частиною з них.

Техніка: «Якщо» замість «Немає»

Одна з найбільш активно використовуваних технік серед переговорників, менеджерів, бізнесменів, психологів і навіть політиків. Мета її полягає в заміні слова «Ні» (відмови), на «Якщо» (пошук можливих умов). Дана техніка дозволить «промацати» допустимі межі співрозмовника під час проведення ділових переговорів, дізнатися на що він готовий піти, щоб отримати згоду. Наприклад, потрібно обговорити деталі контракту, партнер чи не здається незацікавленим. Запитайте, чи готовий він буде підписати контракт, ЯКЩО ви додасте кілька цікавих для нього бонусів?

Як виглядає техніка «Якщо» замість «Немає» під час переговорів?

1. Якщо пропонують вам:

- Згоден купити ці шкіряні крісла в офіс, тільки якщо дасте на додачу засіб по догляду за ними, або

- Якщо я куплю ці крісла в офіс, зробите знижку?

2. Якщо пропонуєте ви:

- Звичайно зроблю знижку на цю партію товару, але тільки якщо купите в доповненні ящик для зберігання, або

- Якби я скинув ціну до ..., ви були б готові купити цю партію товару?

- Склалося враження, що наша пропозиція не викликала інтересу. Що скажете, якщо ...

- Думаю, що тут ти не правий, хоча, якщо під словами ... передбачається ..., я цілком можу погодитися.

Як протистояти техніці «Якщо» замість «Немає»?

Якщо ви стали об'єктом застосування техніки «Якщо» замість «Немає»:

• Проаналізуйте, що пропонує опонент, можливо, не дивлячись на його бажання «увірвати свій шматок», пропозиція дійсно вигідна і стоїть на нього погодитися.
• Наполягайте на своєму, можливо, партнер блефує і насправді його все влаштовує. Але! Майте на увазі, ви можете опинитися і неправі. Тоді ризикуєте втратити клієнта / замовника. Так що подумайте двічі.
• Використовуйте у відповідь техніку «Якщо» замість «Немає»: на кожне «Якщо» співрозмовника відповідайте своїм «Якщо», домагаючись вигідного і рівноправного рішення для обох сторін.

Відпрацьовуємо техніку «Якщо» замість «Немає» на практиці!

Тренуйтеся на близьких. Вибери собі помічника, постарайтеся вмовити його зробити щось, на що він повинен відповісти відмовою. Знайдіть такі «Якщо», які послужать додатковим стимулом для згоди на прохання. Виконайте вправу 5 разів.

Техніка регуляції емоційного стану

Дана техніка дозволяє управляти станом людини шляхом підвищення і зниження психічного напруження як у себе, так і у ділового партнера. Реалізується за допомогою поведінкових прийомів. Застосовуйте їх, виходячи з особливостей ситуації, в якій перебуваєте:

1) Ефективна комунікація або прийоми, що знижують напругу під час переговорів, з прикладами:

• Підкреслюйте спільність зі співрозмовником, схожість інтересів, думок, рис характеру і т.п .;

- Зараз перед нами стоїть одне спільне завдання - вирішити цю проблему.

• Акцентуйте значимість партнера і його думки;

- Якщо чесно, дуже ціную, що в нашій команді є така людина, як ти!

• Давайте оцінку своїм емоційним станом і станом співрозмовника;

- Зізнатися, трохи збентежений ...

- Бачу: ти в деякому замішанні.

• Цікавтеся проблемами опонента;

- Як ідуть у вас справи з тим проектом, який хотіли реалізувати в минулому році?

• Надавайте партнеру можливість висловитися і виговоритися;
• Якщо виявилися не праві, визнайте помилку;
• Звертайтеся до фактів і оперуйте ними;
• Говоріть спокійно і впевнено;
• Пропонуйте конкретні способи вирішення проблеми;
• Підтримуйте оптимальну дистанцію з партнером, контактуйте візуально.

2) Шкідливі поради від Іллі Степанова або прийоми, що підвищують напругу, з прикладами:

Підходять, якщо співрозмовник постійно соромиться, виявляє боязкість і нерішучість, витає в хмарах, не може сказати нічого зрозумілого або вчинити належним чином, виходить за рамки пристойності або починає явно нахабніти.

• Підкреслюйте відмінності між собою і співрозмовником, різницю в інтересах, думках, переконаннях і т.п .;

- Ми люди абсолютно різних поглядів і принципів. Боюся, нам не по дорозі.

• Принижуйте гідності партнера, негативно оцінюйте його особистість, зменшуйте внесок в справу і т.п. Набивайте ціну своїм заслугам.

- Якщо чесно, впоралися б відмінно і без тебе.

• Ігноруйте свій емоційний стан і стан співрозмовника;
• Демонструйте незацікавленість в проблемах опонента;

- Так можеш не розповідати. У нас тут турбот вистачає.

• Віддаляється від партнера фізично і уникайте зорового контакту;
• Шукайте винних, звинувачуйте співрозмовника і перекладайте відповідальність на нього;
• Говоріть швидко і невиразно;
• Якщо виявилися не праві, що не визнайте помилку і відтягувати момент визнання;
• Перебивайте співрозмовника, не даючи вставити ні слова;
• Переходьте на особистості і керуючись тільки власною думкою.

Оборонні заходи від техніки регуляції емоційного стану

Якщо у вас намагаються викликати емоції, пропоную варіанти захисту від чужого впливу:

• У випадку спірної ситуації, попросіть навести конкретні приклади того, в чому вас намагаються викрити.
• Коли співрозмовник вказує на ваші недоліки, скажіть, що обговоріть це питання потім, а поки потрібно повернутися до теми розмови.
• У разі виникнення проблеми з управлінням емоціями, зупиніться, сконцентруйтеся на диханні і задайте питання собі: що я зараз відчуваю? навіщо мені цей стан? як я хочу себе відчувати? У вас є право вибору самостійно вирішити, як реагувати на ту чи іншу ситуацію.
• Якщо ви не можете привести себе в спокійний стан за допомогою дихання і оцінити ситуацію без емоцій, вийдіть з-за столу переговорів на кілька хвилин. Це абсолютно нормально. Зміна обстановки допоможе перемістити фокус уваги.
• Будьте готові до несподіваних заяв або звинувачень на свою адресу, людям властиво промовляти свої особисті проблеми проектуючи їх на інших, не беріть «близько до серця».
• Коли сидите на переговорах, міняйте своє становище, порівнюйте відчуття в тілі з тим, що ви відчуваєте.

Якщо раптом усвідомили, що не можете встати з-за столу переговорів, вас ніби «прикувало» - це вірний знак того, що на вас виявляється емоційний тиск, пора брати паузу! Це неефективно стан.

• І ще одна порада: як то кажуть «проти лому немає прийому, окрім іншого лома», так що, якщо проти вас почали застосовувати техніку регуляції емоційного стану, почніть застосовувати її у відповідь.

Практикуємо в регуляції емоційного стану

Тренуйтеся постійно і всюди: на роботі, на вулиці, вдома, в колі друзів, в громадському транспорті, стоячи в черзі і т.д. Тільки постійне застосування техніки дозволить вам навчитися її використовувати в екстремальних ситуаціях: на переговорах, в суперечках, сварках, конфліктах. Оскільки негативні емоції для людини є більш сильними по імпульсу, тому будемо їх опрацьовувати.

Пропоную виконати наступну вправу. Наступного разу, коли відчуєте образу, злість, роздратування або якесь інше негативний стан, не поспішайте йому піддаватися. У вас завжди є вибір того, як поставитися до ситуації. Спробуйте, коли зліться - посміхнутися, якщо роздратовані - знайдіть в раздражителе щось хороше, якщо ображаєтеся - щиро подякуйте людини. Виконайте вправу не менше 7 разів.