Коли всі говорять про кризу, саме час використовувати всі доступні можливості для розвитку і просування бізнесу. Один з варіантів, який в інтернет-бізнесі і в електронній комерції кілька недооцінюється через гадану організаційної складності і дорожнечі, - це участь у виставках і конференціях.
У травні в КВЦ "Сокольники" пройшла найбільша в Росії виставка технологій для інтернет-торгівлі ECOM Expo'16. РФІ Банк, взяв участь у виставці, оскільки спеціалізуються на електронній комерції і інтернет-еквайринг і на прикладі участі, Заур Бесолов, заступник голови правління РФІ Банку поділився деякими Лайфхак, і показав, що насправді, виставки - ефективний і зовсім не складний інструмент взаємодії з аудиторією і отримання досвіду.
ECOM Expo'16 - це більше двох сотень експонентів, що представляють нові технології для e-commerce , Понад 8000 представників e-commerce і рітейлу, експертні презентації та конференції.
Навіщо і чому?
Давайте говорити відверто: російський ринок електронної комерції все ще формується. Клієнти - компанії далеко не завжди дійсно знають, чого вони хочуть, що їм дійсно потрібно.
Є інтернет-спільноти, клуби за інтересами, але їх не так багато, там - своя атмосфера і досить вузька тематика, свої особливості просування і виходу на аудиторію. Виставка - відмінний варіант прямого і живого спілкування, який допомагає знайти "своїх" людей, зацікавлених у ваших рішеннях, в вашому напрямку. Знайти, встановити контакт, поспілкуватися, зрозуміти, що дійсно потрібно їм, а що конкретно ви, ваша компанія, робите не так. Те, що ви плануєте в своєму офісі, може не збігатися з баченням і розумінням клієнтів, з вашим уявленням, як можна використовувати рішення. Саме клієнти можуть підказати варіанти, які ви зможете успішно подавати в майбутньому.
Коли ми запитуємо "чому?", Ми говоримо про можливості виставки. Для нас основні можливості - це:
- Прямий контакт з аудиторією, формування довірчих відносин;
- Просування і реклама за межами поточної цільової аудиторії;
- Підтвердження власної компетентності та експертного рівня;
- Презентація продуктів;
- Дослідження інтересів і потреб аудиторії, в тому числі тих, про які ми можемо не знати.
Тут же, на виставці, відбувається пошук нових партнерів і спілкування з ними, є можливості "підглянути" вдалі ходи конкурентів. Але набагато важливіше дізнатися у клієнтів, чому вони вибрали не вашу компанію, а іншу. Що є у конкурентів, що можете запропонувати ви, в чому ваші переваги?
Отже, перш ніж приймати рішення про участь у виставці, визначте основні маркетингові завдання, які будете вирішувати:
- отримання лидов;
- презентація продуктів;
- питання цінового позиціонування;
- формування політики продажів;
- формування стратегії просування на ринку, його вивчення і т.д.
Виберіть основні завдання та намагайтеся концентруватися на них.
Визначившись з завданнями, поставте собі основні цілі на конкретний захід. Якщо ви експонент, то ви можете хотіти:
- Завоювати довіру потенційних клієнтів і налагодити контакт;
- Знайти партнерів;
- Зібрати відгуки стосовно звітів, підтвердити статус експерта;
- Отримати практику виступів;
- Поспілкуватися з колегами і конкурентами, дізнатися їх ідеї;
- Знайти відповідні кадри.
Якщо ви - в ролі відвідувача, ваші інтереси будуть дещо іншими:
- Ознайомитися з ринком;
- Підібрати необхідне рішення;
- Знайти інвесторів;
- Уникнути критичних помилок ведення бізнесу;
- Дізнатися конкурентів "в обличчя".
Визначилися з цілями і завданнями? Тоді можна переходити до наступного пункту - підготовці.
Як?
Якщо ви хочете взяти участь у виставці без зайвого головного болю, заздалегідь надішліть запит організаторам, щоб дізнатися розцінки і варіанти розміщення стенду. Оплату краще проводити заздалегідь, щоб вибір стендів був більше. Якщо організатор пропонує такий варіант, і вам це зручно, - можете оплачувати участь у виставці в кілька етапів. Ми починали підготовку ще в листопаді, а оплату, в силу важливості заходу, провели в грудні - за півроку.
Наступне важливе питання: як вибрати стенд? Найбільш очевидний момент: вам потрібна прохідність, і тут починаються нюанси.
Ми вибирали стенд, так само віддалений від дискусійних майданчиків. Причина проста: надто гучний шум і відсутність можливості комфортно розмовляти з клієнтами. Постарайтеся, щоб ваш стенд був подалі від потужних джерел звуку.
Прохідність - це не тільки про варіант з розміщенням біля входу. Визначте "шляху міграції" учасників і відвідувачів. Як не банально це може звучати, але "маршрути" в туалет, бар, точки харчування можуть вам допомогти. На ECOM Expo'16 були особливі зони коворкінг, ми використовували і цей маршрут. Його перевага в тому, що повертаючись з коворкінг, тут проходили потенційні клієнти, вже налаштовані на робочий лад, зацікавлені в конкретних рішеннях, применительной практиці.
Стенд можна будувати своїми силами, а можна - за допомогою забудовників організатора. Перший спосіб - економніше. У другого є ряд своїх переваг. Розташування стенду ми знали заздалегідь, уточнили розміри і характеристики панелей. Використовували обклеювання, а не ролл-апи. Дизайн робили за допомогою фірми-партнера, з якою у нас хороші відносини, і вони чудово відчувають наші переваги.
Установка і настройка демонстраційного обладнання в нашому випадку зайняла трохи часу: досить було приїхати трохи раніше в перший день виставки. Але це було пов'язано з тим, що у нас виключно мобільне і просте обладнання: платіжні термінали, каси, планшети, ноутбуки. Розгорнути платіжне рішення було нескладно.
Якщо у вас громіздке або складне устаткування, можливо, його доведеться завозити заздалегідь. Уточніть дні та години завезення, обмеження на типи автомобілів, отримаєте пропуск у організаторів.
Нюанси і Лайфхак
Один з найважливіших елементів на виставці - ваші візитки. У нас були оригінальні візитки, виконані у вигляді банківських карт. З прізвищами співробітників і номерами телефонів на місці номера карти. Такі візитки запам'ятовуються, не втрачаються, не стираються і виділяються "на тлі натовпу". Доводилося неодноразово бачити вже потерті чужі візитки. Це найгірший варіант - втрачені потенційні контакти.
Ще одна порада: завжди варто пам'ятати про "електричний голод" і відвідувачів, і експонентів. Нерідко буває так, що нікуди встромляти вилку зайвого ноутбука, а техніки багато у всіх. Організатори роблять "зарядочних майданчика", але йти туди і займати їх замість відвідувачів - елементарно поганий тон.
Про додаткові розетках необхідно піклуватися заздалегідь. У нас на стенді було 12 розеток, що дозволило підключити 4 ноутбука, холодильну установку, інше обладнання, і завжди залишалися вільні слоти для клієнтів і відвідувачів. Можливість запропонувати відвідувачеві стенда підзарядити техніку спрощує налагодження контакту. Просто і ефективно. Відвідувачі із задоволенням цим користувалися, і в підсумку майже всі 12 розеток були задіяні більшу частину часу.
Бажано, щоб на стенді була якась "фішка", яка допоможе залучити потенційних клієнтів. У минулому році у нас була кавоварка, вписується в загальний офісний стиль стенду, це було оригінально і ми привертали увагу. Цього року кавоварок було було вже багато. Ми, відповідно до "літнього" темою стенду, розмістили на ньому візок з морозивом і це знову дало потужний ефект. Вільна зарядка техніки і незвичайний хід з морозивом по-людськи підкуповували відвідувачів, допомагаючи зав'язати контакт і почати спілкування.
Важливий момент, який ми давно усвідомили на власному досвіді: не нехтуйте останніми годинами виставки і останнім днем її роботи. Великий наплив відвідувачів на стенді в обидва дні роботи ECOM Expo'16 спостерігався після закінчення майстер-класів. Майстер-класи завершувалися приблизно о 18:20, хоча виставка формально працювала до шести. До цього моменту залишалося від сили 20% стендистов, особливо в останній день виставки.
Відвідувачі після майстер-класів налаштовані на роботу і готові розмовляти, це вдячна аудиторія. І ось тут нам в останній день роботи виставки стали в нагоді Лайфхак по забудові стенду.
Коли ви забудовувати стенд за допомогою сторонніх підрядників, в момент завершення ви повинні здати чистий стенд. А якщо ви використовували ще і ролл-апи, стенд повністю згортається. В цьому випадку працювати після закінчення виставки ви не можете. Використовуючи забудову від організаторів і обклеювання стенду замість ролл-апів, ми, прибравши всі пересувне обладнання, продовжили спокійно працювати на "живому" стенді з обклеюванням, де був стіл, візитки, роздаткові матеріали та робочі ноутбуки. Таким чином, ми витягли додаткову користь з "пізньої хвилі".
Ще кілька загальних порад. Потрібно заздалегідь уточнити у організатора прогноз по числу відвідувачів, щоб розуміти, скільки листівок або буклетів знадобиться. Варто дізнатися про додаткові послуги: оформлення стендів, рекламні можливості, спонсорство, спільне маркетингу.
Завчасно розішліть персональні запрошення клієнтам, активізуйте активність в соцмережах. На виставці використовуйте Чекин і трансляції в соцмережі.
Намагайтеся демонструвати наочно можливості вашого продукту, давайте познайомитися з ним ближче. В тому числі, використовуйте демонстраційні відеоролики.
Звертайте увагу на актуальні питання та включайте цю інформацію в розповіді про продукт, використовуйте зворотний зв'язок для доробок. Якщо ви орієнтуєтеся на роботу з пресою, заздалегідь складіть тлумачний прес-кит.
Відвідайте стенди конкурентів і проаналізуйте їх стратегію, використовуйте їх хороші ідеї. Якщо це доречно, проводите конкурси та розіграші.
Обов'язково відпрацюйте зібрані контакти протягом тижня, поки вони не перетворилися на мертвий вантаж. І головне: за підсумками виставки проаналізуйте, наскільки вдалося досягти поставлених цілей і завдань, опрацювати зворотний зв'язок від клієнтів і партнерів.
Контакти з аудиторією
Для ефективного контакту з аудиторією на стенді потрібні «не заскріптованних" співробітники, які вміють вислуховувати клієнта, розуміти його потреби, а тільки потім щось пропонувати. Не варто загравати і нав'язувати свою увагу, коли ви продаєте серйозні продукти і рішення. Роздача дешевих ручок і простих безкоштовних сувенірів сьогодні не дає великого ефекту. Клієнти стали "розумнішими", вони розуміють, що подарунки використовуються там, де є проблеми з залученням уваги іншими методами. Поважайте своїх потенційних клієнтів і партнерів.
Використовуйте яскраві візитки, добре оформлені буклети та цільові презентації. При явці в 8000 чоловік за два дні виставки у нас пішло близько 140 візиток і 750 буклетів, які ми намагалися роздавати цільовим контактам. Невеликий рада: використовуйте для наведення мостів момент реєстрації на захід, як правило, там висока концентрація потрібних людей.
Презентації були розділені за різними напрямками бізнесу: поряд із загальною були спеціальні презентації для HoReCa, ЖКГ-сектора і так далі. Крім того, в кожній сфері слід показувати приклади профільного успішного досвіду.
І ще один важливий момент. На випадок проблем з інтернетом на виставці, а таке трапляється, ми зробили анімовані демонстраційні заготовки роботи наших рішень. Вони потрібні виключно на моменти пікових навантажень, коли виникають збої в роботі Wi-Fi.
Великі виставки для інтернет-бізнесу
Також хочемо поділитися короткою інформацією про найбільших щорічних виставках для інтернет-бізнесу.
виставка ECOM Expo - безкоштовна для онлайн-ритейлерів в якості відвідувачів заходу. Мінімальний пакет експонента обійдеться в суму від 50 000 рублів.
П'ятий міжнародний конгрес Russian Affiliate Congress (RACE) 2016 відбудеться 7 жовтня 2016 року в Москві. Захід присвячений digital-маркетингу і партнерськими програмами. На майданчику RACE виступлять вітчизняні та зарубіжні спікери, фахівці в галузі електронної комерції, власники партнерських програм і рекламних майданчиків. Представити свій продукт учасникам за традицією можна буде в демозоне. Вартість місця (стіл + 2 стільці, можливість розмістити ролл-ап) становить 30 тис. Рублів. Подвійна площа обійдеться в 50 тис. Рублів. Участь в якості спонсора (пакети "Генеральний спонсор", "Золотий спонсор", "Срібний спонсор"), крім інших можливостей, дає право на стандартне місце в демозоне (4 кв. М). Вартість спонсорського участі соотвественно складе 400, 300 і 250 тис. Руб.
виставка "Електронна торгівля 2016 "В цьому році пройде 20-21 жовтня. Вартість реєстрації в якості відвідувачів для інтернет-магазинів складає від 17400 до 51000 рублів залежно від категорії. Для B2B-компаній 35400 і 44000 відповідно. Для експонентів можливості обмежені. Оскільки захід позиціонується як конференція, експо-зона вкрай невелика, в ній розмістяться тільки 20 стендів. При цьому всі вони будуть розташовані в зоні гарантованої прохідності, а аудиторію конференції складуть керівні особи компаній з онлайн-рітейлу. Мінімальний "Золотий" пакет експонента обійдеться в 240 000 рублей. У цю суму входить стенд розміром 4,5 квадратних метра, акредитація для двох працівників стенду і одного учасника конференції. Також доступні "Платиновий" та "Платиновий преміум" пакети з розміром стендів в 6 і 7,5-8 квадратних метрів.
RETEXPO 2016 - друга міжнародна виставка сучасних технологій для роздрібної торгівлі в Росії (23 - 25 листопада 2016 г.). У цьому році на Retail Technologies Expo буде представлено понад 150 рішень для технологічного переозброєння рітейлу: цифрові технології, обладнання, матеріали. В учасників заходу є можливість провести прем'єру на виставці, взяти участь в програмі "Гарантія Кращої ціни", організувати майстер-клас на стенді або на відкритій сцені. Мінімальний розмір стенду - 6 кв.м. Вартість лінійного, стандартно обладнаного стенду 6 площею кв.м., складе приблизно 150 000 рублів. Вартість спонсорського участі і список можливостей можливостей залежить від пакета: "Генеральний партнер" - 1,2 млн. Руб, "Офіційний партнер" - 685 000 руб., "Спонсор реєстрації" - 575 000 руб., "Спонсор кава-брейку" - 475 000. руб., "Спонсор Навігації RETEXPO" - 300 000 руб.
4-й Міжнародний ПЛАС-Форум " Online & Offline Retail "2017 - щорічний захід для рітейлу в Росії і СНД - пройде 5-6 квітня 2017 року. Участь в якості відвідувачів безкоштовно для співробітників торгових мереж, інтернет-магазинів, авіакомпаній, туроператорів, компаній АЗК, виробників FMCG, HoReCa і держструктур. Для інших вартість реєстрації в якості гостя складе 24 900 рублів. Тематика виставки позначена продуктами від провідних вендорів, постачальників рішень і сервісів для розвитку бізнесу, маркетингу, IT, операцій, логістики, omnichannel, ланцюжки поставок, безпеки, самообслуговування, e-commerce, платіжних рішень і ін. Спонсорська участь обійдеться в суму від 195 до 775 тис. рублів при реєстрації до 20 жовтня. У вартість включено виставковий стенд розміром від 3 кв. м до 9 кв. м. відповідно. Також в рамках конференції можлива оренда площі під власні конструкції експонента на відкритій (вуличної) території. Тут вартість квадратного метра складе 13500 руб.
MATE ( Mobile Application Technology Expo ) 2016 - бізнес-захід в сфері мобільних додатків і технологій, яке пройшло вже в четвертий раз. Щорічно конференція збирає на одному майданчику розробників мобільних додатків, інвесторів, студії дизайну, рекламні агентства і інших гравців ринку мобільних додатків і бізнес-співтовариств для обговорення нових технологій і тенденцій розвитку галузі. У демозоне мате 2016 були представлені новітні розробки світу мобільних технологій для бізнесу, освіти і дозвілля. Вартість спонсорського участі становила від 150 000 рублів (обладнане місце в демозоне розміром 4 кв. М і ряд додаткових пропозицій) до 350 000 рублів (обладнане місце в демозоне розміром 8 кв. М і ряд додаткових пропозицій). Умови участі в майбутній конференції ще не визначені.
SNCE 2016 - IV міжнародна бізнес-конференція, присвячена актуальним питанням digital-маркетингу, відбулася 26 квітня 2016 року в Москві. У виставковій зоні конференції компанії презентували великий спектр застосування digital-технологій в бізнесі і звичайному житті. Вартість спонсорського участі склала від 50 до 350 тис. Рублів: "Платиновий спонсор" (350 000 руб.) - крім інших можливостей в пакет входило обладнане виставкове місце в демозоне площею 8 кв. м., "Золотий спонсор" (250 000 руб.) - місце в демозоне (1 стіл, 2 стільці і підключення до електрики) розміром 6 кв. м., "Срібний спонсор" (150 000 руб) - місце в демозоне розміром 4 кв. м. і інші варіанти партнерства.
Навіщо і чому?Як?
Навіщо і чому?
Коли ми запитуємо "чому?
Що є у конкурентів, що можете запропонувати ви, в чому ваші переваги?
Визначилися з цілями і завданнями?
Як?
Наступне важливе питання: як вибрати стенд?