Ведення переговорів

1. Основи і специфіка ділового спілкування
2. Як застосовувати знання з ведення переговорів на практиці?
3. Як цьому навчитися?
4. Хочете перевірити свої знання?
5. Уроки з ведення переговорів
6. Як проходити заняття?
7. Додаткові матеріали
8. Цитати відомих людей про діловому спілкуванні

Ділове спілкування можна охарактеризувати як особливий процес взаємодії і взаємозв'язку людей, яким притаманні обмін знаннями, інформацією і досвідом. Цей процес передбачає досягнення конкретних цілей , Рішення певних проблем і реалізацію намічених планів. Умовно ділове спілкування складається з двох компонентів - це спілкування пряме, тобто прямий контакт між людьми, і спілкування непряме, яке відрізняється наявністю просторово-часової дистанцією між опонентами. Найбільшою ефективністю володіє, як правило, саме пряме ділове спілкування, адже йому властиво емоційний вплив і навіювання, іншими словами, в ньому задіяні соціально-психологічні механізми.

Від повсякденного спілкування ділове відрізняється тим, що для нього характерна постановка цілей і конкретних результатів, яких потрібно досягти, завдань, які потребують вирішення. У процесі ділового спілкування людина в більшості випадків не має можливості зупинити свою взаємодію з опонентом відразу і без будь-яких втрат. Повсякденне ж спілкування, в свою чергу, не передбачає постановки цілей, і перервати його можна в будь-який момент часу.

Серед форм ділового спілкування виділяють ділові бесіди, наради, виступи і переговори. І саме переговори є основною його формою.

Переговори можна охарактеризувати як ділове взаємодія двох і більше людей, метою якого є пошук взаємовигідних рішень певних проблем і завдань. Людям доводиться вести переговори протягом практично всього свого життя - у всіх випадках, коли потрібно прийти до згоди, обмінятися обіцянками та зобов'язаннями і т.д.

Зазвичай переговори проходять у вигляді бесіди, основною темою яких є представляють для співрозмовників (сторін переговорів) інтерес питання, а завданням переговорів є встановлення добросусідських відносин.

Але переговори можуть відрізнятися за програмними цілями. Так, вони можуть бути націлені на укладення договорів, проведення певних робіт, досягнення угоди про співпрацю, врегулювання конфліктів і т.п. А сторони переговорів бажають досягти взаємних домовленостей з тих питань, в яких стикаються їх інтереси, і належним чином витримати конфронтацію, яка може виникнути в переговорному процесі.

Але щоб вміло вести переговори будь-яка людина має володіти певними навичками, а саме:

• Необхідно вміти вирішувати проблеми
• Необхідно вміти налагоджувати взаємодію з іншими людьми
• необхідно вміти керувати емоціями

Також слід враховувати те, що за столом переговорів можуть зустрітися люди, що володіють різним досвідом ведення переговорів, різними особистісними характеристиками і освітою.

Виходячи з цього досить великої різноманітності особливостей, одні переговори можуть вкрай відрізнятися від інших. В одних випадках переговори протікають відносно легко, а в інших - вкрай напружено; в одних випадках опоненти можуть без проблем домовитися, а в інших - знайти взаєморозуміння і точки дотику може бути дуже складно. І все це говорить про те, що навику ведення переговорів потрібно вчитися.

Через актуальності теми ведення переговорів в даний час ми і розробили цей спеціальний курс з навчання ведення переговорів. З нього ви дізнаєтеся максимум інформації, яка знадобиться вам для оволодіння цим непростим, але дуже корисним і важливим навиком. В курс включена як теоретична, так і практична інформація, перевірена вже не одним поколінням переговірників. Але ми познайомимо вас не тільки з нею, а ще й з рядом додаткових матеріалів - книгами по веденню переговорів, авторами яких є професійні учасники переговорів і майстри спілкування.

зміст:

1. Основи і специфіка ділового спілкування
2. Як застосовувати знання з ведення переговорів на практиці?
3. Як цьому навчитися?
4. Уроки з ведення переговорів
5. Як проходити заняття?
6. Додаткові матеріали

Основи і специфіка ділового спілкування

Як ми вже і сказали, ділове спілкування слід відрізняти від повсякденного. Основними відмітними особливостями ділового спілкування є:

• Постановка цілей і завдань
• складання плану дій
• Визначення та вибір стратегії
• Визначення та вибір тактики
• Досягнення конкретного результату

Постановка цілей і завдань передбачає встановлення кожним з учасників переговорного процесу (окремо і разом) конкретних результатів, яких можна і потрібно досягти за допомогою переговорів. Саме для цього і проводяться переговори, в іншому випадку в них не було б ніякого сенсу, або вони стали б представляти собою звичайне повсякденне спілкування з метою обміну інформацією.

Складання плану дій необхідно для того, щоб кожен з опонентів знав, які саме кроки необхідно робити для досягнення поставлених цілей і рішення задач. Кожен пункт плану також може бути розрахований на досягнення проміжних цілей. І сам план, і проміжні цілі можна назвати картою переговорів, орієнтуючись на яку можна ясно побачити, на якому етапі перебуває досягнення результату і досягається він взагалі.

Визначення та вибір стратегії означає визначення способу дій, спільного, деталізованого плану досягнення поставленого результату, який охоплює весь часовий проміжок, протягом якого будуть проходити переговори. Стратегію також можна назвати способом досягнення мети і моделлю поведінки, якої парламентер дотримуватиметься в переговорному процесі.

Визначення та вибір тактики передбачає вибір складової частини процесу переговорів, яка включає в себе теоретичні та практичні аспекти підготовки і ведення переговорів за допомогою використання конкретних методів і прийомів. Методи і прийоми ведення переговорів, в свою чергу, можуть і повинні змінюватись, в залежності від особливостей кожного конкретного етапу переговорного процесу. Тактика включає в себе дослідження, розробку, підготовку і реалізацію всіх складових переговорів: висловлення своєї позиції, використання аргументів (з метою атаки і захисту), використання контраргументів і т.д.

Не буде зайвим сказати також і про різницю між стратегією і тактикою, тому що багато людей часто плутають два цих терміна. Для подання цієї різниці можна використовувати таку аналогію: уявіть, що ви заблукали в невідомій місцевості. Стратегією тут буде загальний аналіз ситуації, орієнтування, оцінка своїх можливостей і ресурсів, а також визначення напрямку руху. Тактикою ж буде саме вміння пересуватися, обходити зустрічаються на шляху перешкоди, ховатися від небезпек і т.д.

Цікаво також і те, що в обов'язковому порядку потрібно володіти і стратегією і тактикою. Якщо у вас в наявність буде тільки тактика, то результат може бути досягнутий, але ось сам цей результат буде невідомо яким. А якщо ви будете мати у своєму розпорядженні однієї лише стратегією, то ви будете знати, який результат вам потрібен, але способів його досягнення у вас не буде.

Досягнення конкретного результату є фіналом всього переговорного процесу, тому що саме заради нього він і організовується. Сказати тут можна тільки те, що результатом може бути як досягнення, так і недосягнення мети. Якщо ж в процесі переговорів не було досягнуто ніякого результату, то переговори є безрезультатними - така ситуація вважається найбільш гіршою з усіх можливих.

Як застосовувати знання з ведення переговорів на практиці?

Навичка ведення переговорів можна назвати одним з найбільш потрібних людині, яка живе в сучасному суспільстві. Причому він може стати в нагоді не тільки тим, чия професійна діяльність пов'язана з комунікацією, а й людям, які з офіційними переговорами стикаються дуже рідко. Навіть цілком звичайне повсякденне взаємодія з оточуючими в певний момент може зажадати від нас вміння домовлятися і знаходити компроміси і взаємовигідні рішення: це можуть бути ситуації, коли потрібно залагодити спірне питання, врегулювати конфлікт, поторгуватися, щоб збити ціну, просто підтримати бесіду і т.д . Але, звичайно ж, основною областю застосування навичок переговірника є сфера ділова.

Наради, ділові бесіди з колегами, керівниками і підлеглими, зустрічі з партнерами по бізнесу для обговорення справ або укладення контрактів, співбесіди при прийомі на роботу і т.п. - все це ті випадки, де без уміння грамотно спілкуватися, досягати взаєморозуміння, знаходити компроміси і взаємовигідні рішення людині просто не обійтися.

Якщо людина здатна знаходити спільні інтереси і точки дотику з іншими людьми, перед ним відкриваються воістину величезні перспективи. Уміння вести переговори дозволяє досягати цілей, починаючи зовсім невеликими і закінчуючи життєво важливими, просуватися по кар'єрних сходах, виходити з високо піднятою головою зі скрутних ситуацій, налагоджувати контакти з потрібними людьми, заводити друзів і знайомих. Нерідко це вміння пригождается і в особистому житті, адже, наприклад, в сім'ї теж нерідко доводиться вести переговори. Все це дозволяє нам зробити висновок, що навички переговірника можуть стати в нагоді людині завжди і всюди.

Вести ж переговори, якою б сфери життя вони не стосувалися, слід завжди дуже уважно і обережно. Це процес складається не тільки з безпосереднього спілкування, а й з інших складових. Він включає в себе підготовку, збір інформації, розвиток гнучкості мислення і поведінки, навчання управлінню емоціями і інші елементи. Говорячи трохи інакше, розвиток навички ведення переговорів зачіпає і інші сторони розвитку особистості та індивідуальних якостей. І щоб цей процес був дійсно ефективним і правильним, потрібно зрозуміти, як ведення переговорів можна навчитися.

Як цьому навчитися?

Всі ми прекрасно знаємо, що вчитися говорити і спілкуватися нас вчать вже з малих років. Спочатку це роблять батьки, а потім шкільні вчителі та інші люди, з якими нам доводиться взаємодіяти. Спочатку нам можуть прищеплювати такі якості як ввічливість і тактовність, пояснювати манери пристойності і правила хорошого тону. Але до того, як вести переговори, налагоджувати контакти з людьми, знаходити взаємовигідні рішення нам доводиться самостійно. І комусь це дається порівняно просто, що може залежати від характеру, темпераменту, середовища виховання і кола спілкування, а хтось може відчувати досить серйозні труднощі, наприклад, через свою психологічної м'якості, сором'язливості або невміння відстоювати точку зору. Але, якщо чесно, особливого значення це не має - якщо ви вмієте слухати і говорити, то і вести переговори можете навчитися. Відзначити хочеться тільки те, що вчитися вести переговори не тільки можна, а й необхідно, і особливо це стосується саме тих, хто в міжособистісному взаємодії відчуває будь-які проблеми.

Якщо ви роздумуєте про те, як же ви можете набути навички ведення переговорів, то відразу прийміть той факт, що для цього вам не потрібно володіти неабияким розумом, якимись специфічними якостями або здобувати додаткову освіту. Все, що вам потрібно - це знайти того, хто зможе вас навчити і володіє всією необхідною для цього інформацією. Але, з огляду на те, що навчитися всьому ви цілком можете самі , Вам залишається тільки знайти знання, а такими знаннями забезпечимо вас ми за допомогою даного курсу. І якщо у вас є бажання вчитися, ви можете почати це робити прямо зараз.

Але перед тим як ви почнете проходити цей курс по веденню переговорів, ми хочемо коротко розповісти вам про його особливості, і для початку скажемо, що представлений він двома складовими - теоретичної і практичної:

• Теоретична складова - це інформаційна база, на основі якої і складено весь курс. Інформація ця взята з відкритих джерел (книг, статей та інтерв'ю професійних фахівців, що мають багаторічний досвід у веденні переговорів), належним чином вивчена і адаптована
• Практична складова - це той матеріал, який розрахований на застосування вами у вашому повсякденному житті і діяльності. Пам'ятайте: найбільше значення має саме ця частина, тому що вона являє собою той фундамент, на якому буде будуватися ваш успіх, незалежно від сфери застосування навику

Хочемо, крім іншого, звернути вашу увагу на те, що, незважаючи на той факт, що практично кожен цілком розуміє, що все результати залежать від практики, багато людей прагнуть якомога краще засвоїти і запам'ятати теорію, тим самим перетворюючи себе в «безрезультатних всезнайків ». Такі люди можуть відповісти на будь-яке питання по заданій темі, але ніщо, з того, що вони знають, жодного разу не було застосовано ними в житті. І саме тут ви повинні раз і назавжди усвідомити, що і теорія і практика є невід'ємним доповненням один одного, адже без знань ми ніколи не знали б, що робити (якщо, звичайно, не хочемо діяти методом проб і помилок), а без дій все , що ми знаємо, власне кажучи, не має ніякого сенсу.

Саме з урахуванням всіх цих нюансів ми прагнули скласти такий навчальний курс, який буде гармонійно поєднувати в собі і теорію і практику, а також не дозволить вам втратити мотивацію до остаточного проходження курсу. Матеріал, з яким ви вже зовсім скоро почнете знайомитися, супроводжується прикладами, рекомендаціями, порадами, описами різних випадків і ситуацій, і вся ця інформація може бути легко застосована вами вже після першого уроку.

Хочете перевірити свої знання?

Якщо ви хочете перевірити свої теоретичні знання по темі курсу і зрозуміти, наскільки він вам підходить, можете пройти наш тест. У кожному питанні правильним може бути тільки 1 варіант. Після вибору вами одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання.

Уроки з ведення переговорів

Сім уроків, з яких і складається представлений курс по веденню переговорів, ґрунтуються на найактуальнішою на сьогоднішній день інформації на цю тему. Для того щоб ви могли вивчити і засвоїти матеріал максимально ефективно, ми не тільки досліджували його, але також переробили і надали йому вигляду, який полегшує сприйняття і розуміння. Всі уроки присвячені різним темам, без яких розгляд питання ведення переговорів було б неповноцінним.

Нижче ви можете дізнатися про те, що вам належить вивчити.

Урок 1. Основні етапи переговорів: підготовка і ведення переговорів, досягнення згоди

Ведення переговорів - це процес, до якого ні в якому разі не можна ставитися халатно і безладно. Від того, наскільки грамотно він проводиться, залежить те, чи будуть досягнуті поставлені цілі. Якщо навіть якоїсь однієї частини, що становить переговори, чи не буде приділено належної уваги, під загрозою можуть опинитися всі інші. А помилки, допущені в переговорах, виправити практично неможливо; також ці помилки можуть бути використані і проти людини, їх допустив.

У першому уроці у всіх подробицях будуть розглядатися основні етапи, з яких складаються переговори. Мова піде про підготовку до переговорів, визначенні засобів ведення переговорів, налагодженні контактів між учасниками, збиранні та аналізі необхідних для переговорів даних, плануванні, створенні атмосфери взаємної довіри, сам процес ведення переговорів, визначенні спірних питань та інтересів сторін, розробці варіантів рішень проблеми, досягнення згоди і деяких правил ведення ефективних переговорів.

Урок 2. Переговорні стратегії

Жоден професійний і поважаючий себе парламентер ніколи не стане брати участь в переговорах, не маючи уявлення про те, яким чином він буде досягати поставлених перед собою завдань, якої моделі поведінки буде дотримуватися, і як буде вести себе при виникненні непередбачених обставин. Парламентер, який не має стратегії, в кращому випадку йому не вдасться домогтися ніякого результату, а в гіршому - занапастить свій статус і поставить у вкрай невигідне становище і себе і організацію або особу, яку він представляє.

Другий урок присвячений переговорним стратегіям. З нього ви дізнаєтеся про етику переговорного процесу, глобальних умовах ведення переговорів, особливості переговорів за участю більше двох опонентів і, звичайно ж, самих стратегіях. Ви познайомитеся з чотирма базовими стратегіями ведення переговорів, їх достоїнствами і недоліками, а також ситуаціями, в яких вони застосовуються. Також будуть дані рекомендації з вибору переговорної стратегії.

Урок 3. Техніки переговорів

Якщо переговорна стратегія вказує переговірнику напрямок для свого руху в процесі переговорів, то техніки представляють собою ті прийоми, за допомогою яких він буде обрану стратегію реалізовувати. Техніки є основною тактики, і стороні, що не має в арсеналі надійних прийомів і методів, під час переговорів доведеться дуже нелегко, особливо, якщо опонент має такими.

У третини уроці будут розглянуті найефектівніші техніки ведення переговорів: «маленькі ходи», «силове плечі», «Внутрішній спостерігач», «метод порожнього шафи», «рушницю всегда заряджена», «метод прінціпіала», «круті хлопці» и деякі інші. Окремі розділи уроку присвячені обов'язковим умовам і правилам ефективних технік ведення переговорів, а також радам по найбільш продуктивному поведінки в переговорах і їх невербальної складової.

Урок 4. Робота з запереченнями

У реальному переговорної практиці дуже рідко зустрічаються випадки, коли переговори проходять, так би мовити, «без сучка і задирки». Сторони переговорів в більшості випадків переслідують свої власні цілі, мають свої точками зору, думками і переконаннями, внаслідок чого навіть здавалася спочатку безпрограшної ситуація може ускладнитися тим, що опонент почне висувати заперечення. І завданням кожного парламентера є навчитися з цими запереченнями працювати.

Четвертий урок розкриє вам кілька тем: ви дізнаєтеся про причини заперечень і механізмі їх формування, про те, як виконуються наперед заперечення, і яку техніку для цього використовуються. Розділ безпосередньої роботи з запереченнями включає в себе різні поради і рекомендації, а також покрокову інструкцію по роботі з запереченнями. Крім цього, ви навчитеся уникати психологічних пасток, правильно реагувати на заперечення і готуватися до заперечень опонентів.

Урок 5. Жорсткі переговори

Є особливий різновид переговорів - жорсткі переговори, які відрізняються загостренням ситуації, емоційними сплесками, спалахами агресії, несприятливої ​​психічної забарвленням, застосуванням з боку опонентів заборонених прийомів, хитрощів, вивертів і, в деяких випадках, навіть обману і маніпулювання . Жорсткі переговори можуть виникати з ускладнилися звичайних переговорів або ж бути такими спочатку. Але, незалежно від їх причин і обставин, вести жорсткі переговори потрібно вміти.

У п'ятому уроці докладно торкаються теми жорстких переговорів. Ви познайомитеся з інструментами ведення жорстких переговорів, стратегіями сильної і слабкої сторін, особливостями поведінки в умовах жорстких переговорів, підготовкою до жорстких переговорів, прийомами впливу на опонента, методами протидії маніпуляціям, згладжуванням жорстких переговорів і деякими порадами по розпізнаванню брехні .

Урок 6. Помилки в переговорах

Всім людям властиво робити помилки, займаючись будь-якою діяльністю, і переговори тут не є винятком. Причиною скоєння помилок може служити недосвідченість переговірника, увагу, приділеною підготовці до переговорів, в недостатній мірі, надмірна впевненість в собі і інші нюанси. Але найпоширенішою причиною є незнання самих скоєних в переговорному процесі помилок.

З шостого уроку ви дізнаєтеся про найпоширеніші типові помилки, комунікаційних помилках і специфічних помилки, які притаманні навіть досвідченим учасникам переговорів. Крім описів помилок, будуть дані ефективні рекомендації на тему того, як їх можна уникнути. У заключному розділі буде сказано кілька слів про помилки мовних і орфографічних.

Урок 7. Національні особливості переговорів

Професійним учасникам переговорів, особливо тим, хто працює в великих компаніях і корпораціях або співпрацює з ними, часто доводиться мати справу не тільки з співвітчизниками, а й з представниками інших країн і культур. І через те, що у кожної нації є свої специфічні особливості, проявляються вони, звичайно ж, і в діловому спілкуванні, і, не знаючи про ці особливості, парламентер ризикує потрапити в незручну ситуацію, знизити авторитет своєї компанії і провалити переговори.

В останньому уроці будуть розглянуті специфічні риси представників деяких країн, що стосуються саме ведення переговорів. Ви познайомитеся з тим, як поводяться переговорники з США, Англії, Франції, Німеччини, Китаю, Японії, Ірландії, Південній Кореї, Росії та деяких інших країн.

А зараз, після того як ви коротко дізналися про те, чому присвячений кожен з уроків, давайте приділимо ще трохи уваги організаційного питання, адже від того, як збудований процес проходження курсу, може залежати багато чого.

Як проходити заняття?

Та схема, якою ви будете керуватися при проходженні даного курсу, матиме неабиякий вплив на те, як ви засвоїте матеріал, і якого результату досягнете в кінцевому рахунку. Тема ведення переговорів дуже специфічна і назвати її легкої для вивчення, звичайно ж, не можна. Незважаючи на це, ми, як вже і було згадано, створювали даний курс уроків таким чином, щоб теоретичні та практичні основи далися вам швидко і легко. Сам курс, природно, за вас пройти ми можливості не маємо, а тому настійно рекомендуємо вам скласти індивідуальний графік занять, причому упор ви повинні зробити на практичні вказівки.

В першу чергу, варто зауважити, що вивчення матеріалу буде відрізнятися більшою ефективністю, якщо ви систематизуєте його, розбивши на конкретні етапи. Непоганим варіантом, як нам здається, в такому випадку: один день ви вивчаєте один урок, відзначаючи найбільш важливі для себе моменти, на другий день повторюєте засвоєний матеріал на основі зроблених заміток. Потім можете взяти день перерви, і постаратися спроектувати те, що дізналися, на ситуації в своєму житті. Після цього точно так же продовжуєте вивчати другий, третій і всі наступні уроки, поступово впроваджуючи в практику все більше прийомів і рекомендацій. Виходячи з такого плану, на вивчення всього курсу у вас піде три тижні .

Але даний план занять, звичайно ж, не є для вас обов'язковим. Цілком зрозуміло, що у вас є свої справи і турботи, а значить, ви маєте повне право вибудовувати заняття так, як буде зручно особисто вам. Єдине, на що хотілося б ще раз звернути вашу увагу, це те, що ви повинні прагнути збагатити своє повсякденне життя застосуванням практичних рекомендацій і методів, про які ви дізнаєтеся з курсу. Щось ви можете застосовувати при спілкуванні з членами сім'ї, щось - з колегами по роботі, щось - при контактах з незнайомцями і т.д. Засвоєння навичок і їх розвитку можна досягти тільки так. Пам'ятайте про це, і результат не змусить себе довго чекати!

Додаткові матеріали

Розділ, що містить курс по веденню переговорів, призначений для ознайомлення вас з книгами, в яких міститься маса корисної інформації на тему всього, що стосується ведення переговорів і особливостей цього процесу. Ці книги будуть цікаві і корисні тим, хто прагне поліпшити свої навички ділового спілкування.

Всього в розділі додаткових матеріалів буде розглянуто шість книг, які ми порахували одними з кращих з даної тематики. Незважаючи на те, що сьогодні можна знайти не один десяток подібних книг, ми вважаємо, що навіть цієї невеликої кількості буде цілком достатньо, щоб озброїтися всіма необхідними знаннями для становлення грамотним і навіть професійним парламентером. Авторами ж розглянутих робіт є фахівці з переговорів, лідерства, продажу, врегулювання конфліктів і підвищення особистої ефективності. Так що не нехтуйте і цими книгами - укупі з нашим курсом вони стануть для вас чудовим матеріалом для розвитку і джерелом натхнення.

І на закінчення цього терміну ознайомлення уроку ми хочемо представити вашій увазі кілька чудових афоризмів на тему переговорів і ділового спілкування, мистецтво якого бере свій початок ще з часів Стародавнього Риму. За минулі століття воно не тільки не втратило своєї актуальності, а й стало володіти ще більшим значенням і важливістю. Про те, як сприймається великими людьми мистецтво переговорів, ви і можете судити з їх висловів.

Цитати відомих людей про діловому спілкуванні

«Ми ніколи не будемо вести переговори зі страху, і не будемо боятися переговорів»

Джон Кеннеді

«Як тільки ви встанете на нашу точку зору, ми з вами повністю погодимося»

Моршена Даян

«Переговори краще всяких воєн знаходити вміють компроміси»

Георгій Александров

«Дипломатія є мистецтво приборкувати силу»

Генрі Кіссінджер

«Відмова - це пропозиція підняти ціну»

Жорж Елгозі

«Там, де закінчується дипломатія, починається війна»

Полівіос Дімітракопулос

«Вимагаючи неможливого, ми отримуємо найкраще з можливого»

Джованні Ніколліні

«Про що не переговориш, того не продумана як слід»

Йоганн Вольфганг Гете

«Переговори - найскладніший спосіб демонстрації сили»

Сардонікус

«Якщо переговори можна вести після війни, чому не можна вести їх до і замість війни?»

Абба Ебан

Бажаємо вам тільки успішних переговорів і досягнення цілей!

ПЕРЕЙТИ ДО ПЕРШОГО УРОКУ