Наша ассоциация ArtMisto.net

Аквапарк

  • Индивидуальные средства защиты
  • Рынка недвижимости
  • Вайфай
  • Казак
  • Как автомобиль
  • Новости
  • Статьи

    Стягнення дебіторської заборгованості. Переговорні прийоми і техніки

    • Віталій Карпеш

      Консультант, бізнес-тренер Консалтингової групи «Тут і ... Детальніше

    • Відвантажити товар або надати послугу, далеко не завжди однаково отримати гроші на рахунки компанії. Частина бізнесів сьогодні не може існувати без «відстрочки платежу». І в цій ситуації фахівцям з продажу важливо вміти, як продати товар, так і повернути гроші.

      Тут і відбувається найцікавіше: 1. Не кожен фахівець з продажу внутрішньо готовий говорити з клієнтом про повернення боргу (Ну як же я у нього заберу, він же перестане зі мною працювати) 2. Не кожен клієнт готовий повернути борг (забув, не хоче , не може і ще десяток причин - аби не віддавати)

      Для того щоб максимізувати повернення дебіторської заборгованості (як поточної, так і простроченої), співробітник відділу продажів, повинен володіти інструментом збору боргів. Існує три основні блоки інструментів: Юридичні, Економічні і Психологічні (переговорні). Причому в 100% випадків починаємо повертати, використовуючи комунікативні техніки і прийоми в ході телефонних або особистих переговорів, а потім переходимо до менш приємним методам.

      На даному тренінгу ми будемо розглядати виключно психологічний (переговорний) блок інструментів. Посиливши свою переговорну позицію при поверненні боргу, ви зможете повертати борги швидше, а головне - зберігати продуктивні відносини з клієнтами.


      ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ:

      Всі ті, хто веде переговори щодо стягнення дебіторської заборгованості: фахівці з продажу, кредитні менеджери, керівники відділів продажів і т.д.

      МЕТА СЕМІНАРУ:

      Скоротити обсяг простроченої дебіторської заборгованості за рахунок освоєння переговорних технік і прийомів повернення боргу.

      В РЕЗУЛЬТАТІ УЧАСНИКИ:

      • Освоять прийоми спілкування з клієнтом, який повинен компанії
      • Розберуть техніки ведення переговорів з боржниками по телефону і при особистій зустрічі
      • Почнуть працювати над своїми особистими обмежувачами при веденні переговорів по поверненню боргу

      РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНІЇ:

      • Скорочення обсягів простроченої дебіторської заборгованості
      • Збереження клієнта

      ЗМІСТ ТРЕНІНГУ

      ЧОМУ КЛІЄНТ НЕ ПЛАТИТЬ?

      • Мотиви компаній і співробітників затримувати платежі
      • Ділові і особисті мотиви клієнта не платити вчасно
      • Робота фахівця вашої компанії, як один з основних мотивів несплати клієнтом

      ЧОМУ СПЕЦІАЛІСТ НЕ МОЖЕ ПОВЕРНУТИ БОРГ?

      • Психологічні бар'єри при зборі боргів
      • «Продавець» vs «Колектор». Як знайти баланс?
      • Інструменти психологічного налаштування на повернення боргів
      • Статистика ефективності використовуваних методів повернення боргу

      ПЕРЕГОВОРИ З ПОВЕРНЕННЯ ПОТОЧНОГО дебіторської заборгованості

      • Коли починати дзвонити / писати / планувати особистий візит
      • «Віяло контактних осіб» або чому важливо контактувати з декількома особами компанії-клієнта
      • Особливості переговорів з повернення грошей до настання «останнього дня відстрочки платежу»

      ТЕХНІКИ ПЕРЕГОВОРІВ ПРО ПРОСТРОЧЕНОЇ дебіторської заборгованості

      • Відстрочка платежу закінчилася. Що говоримо клієнтові?
      • Періодичність і частота контактів з клієнтом по поверненню боргу
      • Приводи для дзвінків до боржників. Структура телефонної розмови
      • Як зрозуміти, що клієнт говорить не правду? Алгоритм роботи в такій ситуації, що дозволяє зберегти відносини і клієнта
      • Коли вважати борг «проблемним» і як вибудовувати комунікацію з клієнтом
      • Чи можна тиснути на клієнта? І як це робити без переходу на особистості
      • Дружнє або офіційне спілкування. Де баланс?
      • Робота з відмовками і запереченнями боржників
      • Як вести переговори в ситуації маніпуляцій, погроз і агресії з боку боржника
      • Що не можна говорити і робити при поверненні боргу

      Після закінчення семінару учасникам видається сертифікат і довідка про навчання державного зразка.

      Додаткова інформація та реєстрація за телефоном: (017) 217-00-62
      email: [email protected]

    Як знайти баланс?
    Що говоримо клієнтові?
    Де баланс?

    Новости

    ArtMisto.net
    Наша ассоциация ArtMisto.net. Сайт "Buddy.Bet" приглашает всех азартных игроков в мир возможностей и азарта, который доступен в любое время.